Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта - страница 16

История

Однажды я присутствовала на внутреннем собрании топ-менеджеров в одной из крупнейших компаний Сибирского федерального округа. Встречу проводила генеральный директор – дочь собственника. Хорошие слова, верные распоряжения. Но в процессе собрания слишком часто она принимала позу слегка кривляющейся капризной маленькой девочки, что не оставалось незамеченным участниками и вызывало неодобрение и принижение деловых способностей руководителя.

Аллан Пиз, автор замечательной книги «Язык телодвижений», не открыл Америку. Он лишь обратил внимание на тот язык, который человечество забыло и продолжает забывать (когда собака виляет хвостом, мы знаем что это означает, а вот когда тот или иной жест делает человек…), на тот язык, с которым зря утрачена связь, потому что этот язык – наша суть и, более того, один из путей к целостности и гармонии с самими собой и другими.

Итак, что же дает нам этот тест? Может ли соискатель, помимо знаний, оценить реальные чувства собеседника? Видит ли картину в целом, делает выводы, основываясь на ней, или выхватывает лишь известный ему кусочек и судит по нему? Для сотрудников, которые встречаются с клиентами, это один из ключевых тестов!

История

На одном из тренингов по теме «Мастер розничных продаж» одна из участниц воскликнула, обнаружив: «Я ничего не чувствую!»

Это история лишь один из примеров глубокого подавления своих чувств. Это может быть вызвано разными причинами (травмирующими ситуациями в детстве, юности, зрелости), но факт остается фактом: такое – не редкость. Особенно у мужчин, на которых часто подавляющее воздействие оказывает соответствующие социальные установки: мальчики не плачут, настоящий мужик своих чувств не показывает, плакса – размазня, ревешь, как девчонка и так далее.

* Еще одним тестом может стать анализ подборки фотографий или картинок, изображений людей с разнообразными чувствами. Нужно, чтобы при их просмотре кандидаты проговаривали, какие чувства, эмоции испытывают изображенные на снимках люди. Данные фотографии можно «надергать» из журналов, интернета и т. д.

* Можно разыграть сценку, когда соискатель только-только зашел к вам в кабинет. Вы встречаете его и говорите правильные слова, но все это делаете как бы в состоянии сильной грусти, растерянности, печали и так далее. Очень важна будет реакция соискателя – равнодушие (если заметил ваше состояние), невнимательность (не заметил ваше состояние), чувство неловкости (заметил состояние, но не знает, что делать). Возможно, он проявит участие, интерес, предложит перенести встречу на другое время или спросит, может ли он быть чем-то полезным.

* Еще один вариант теста, который мне очень нравится, – прослушивание песни Юрия Визбора в его же исполнении «Телефонный разговор»14 (можно использовать и другие песни, речи и отрывки из фильмов). Песня длится около трех минут, но в ней исполнитель передает порядка пятидесяти чувств и состояний. Можно включить эту песню и попросить соискателя записать все те чувства, состояния, которые он услышит в ней. Если соискатель попросит повторить песню, поставьте ее во второй раз. А потом сверьтесь с вашим списком.