Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя - страница 18

Сегодня наблюдается огромная конкуренция за привлечение внимания покупателя, и чем меньше вы знаете о том, где люди тратят свои деньги, тем в меньшей степени способны убедить покупателя приобрести именно ваш продукт.

Подумайте над ответами на следующие вопросы:

• Что говорит конкурент о вашей компании?

• Что продает ваш конкурент?

• Чем отличаются ваши товары и политика продаж от товаров и политики продаж конкурента?

• Какие услуги предлагает конкурент и какого качества?

• Какова структура ценообразования у вашего конкурента?

• Дает ли конкурент скидку на такой же, как у вас, или похожий товар?

Ответы не помогут вам удовлетворить вопросы покупателей о товарах конкурентов, но они прояснят ваше положение в торговле. Имеются и личные причины для того, чтобы узнать о конкуренте, например, это повышает уверенность в себе, что также значительно увеличивает ваши продажи.

Посетите магазины конкурентов, просмотрите их каталоги, поговорите с людьми, которые делали у них покупки. Прочитайте их рекламу в газетах. Сбор всей этой информации жизненно важен для любого профессионального торговца, так как знание, что происходит вокруг, ставит вас в более выгодное положение.

Хотите знать, почему еще вам будет полезна информация о ваших конкурентах? Пожалуйста:

1. Покупатели не будут знать о конкурентах больше, чем вы.

2. Вы сможете переключиться с товаров, которые продают они, на товары, которые продаете вы.

3. Вы будете знать, как работает ваша реклама (выбор времени, цена и тому подобное).

4. Вы будете знать, чтбо конкуренты говорят о вашем магазине (однако сами никогда не говорите о них плохо).

5. Вы сможете получить идеи о мерчандайзинге и выкладке.

6. Вы сможете проинформировать покупателей, какие товары в магазинах конкурентов.

7. Вы сможете следить за тенденциями в вашей отрасли.

8. Вы узнаете, товары каких марок носят.

9. Вы станете экспертом в вашей отрасли.

10. Вы будете знать их предложения по кредитованию.

11. Вы сможете предложить конкурентоспособные цены.

12. Повысится ваша уверенность в себе.

13. Вы сможете стать именно тем экспертом, каким вас хотят видеть ваши покупатели.

14. Увеличатся шансы заставить покупателя купить у вас прямо сейчас.

Издавна существует спор о том, что важнее: знание продукта или умение продавать. Дело в том, что вы не должны выбирать первое или второе, а уделить внимание обеим областям.

Не обманывайте сами себя: проявив определенное прилежание, вы быстро узнаете достаточно, чтобы давать компетентные ответы на вопросы покупателей. Какими особыми свойствами обладает тот или иной товар? Что отличает данный товар от другого с такой же ценой или такого же качества? Как ваш товар работает? Какова гарантия производителя или вашей компании? Как с этим обращаться?

Разве вам самим не бывает неприятно, когда вы покупаете какой-то товар и оказывается, что знаете о нем больше, чем продавец (а вы ничего не знаете)? Покупатели надеются, что вы разбираетесь в товарах, которые продаете, и они высоко ценят, когда вы действительно оказываетесь таким экспертом.

Вот несколько причин, по которым знание продукта поможет вам в повседневной работе:

1. Это делает вас именно таким профессионалом, каким вас хотят видеть покупатели.