НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать - страница 27

К этому моменту вы уже должны понимать, что достижение взаимопонимания очень важно, так как оно лежит в основе абсолютно всех рабочих отношений: с коллегами, поставщиками, клиентами/покупателями, пациентами, учениками и т. д. Оно также важно на встречах, собеседованиях и презентациях.

Принципы подстройки и направления не обязательно должны ограничиваться соответствием телесному языку, голосу и словам. Они могут быть шире. Например, если вы хотите убедить своего коллегу в полезности идеи, над которой работаете, то можете достичь с ним взаимопонимания, не только руководствуясь моими приведенными выше подсказками, но и подстроившись под уровень его понимания, объяснив ему свою идею в понятных для него таких выражениях. Постепенно вы сможете поднять этого коллегу до своего уровня. Грамотная подстройка предполагает умение угадать и понять наклонности других людей. Если вы понимаете, что ваш коллега предпочитает воспринимать информацию легко и быстро, то вам ни в коем случае не стоит тратить время на долгие объяснения. Вы можете их сделать лишь в том случае, если ваш коллега сам об этом попросит.

Иногда «устранение» взаимопонимания тоже может быть полезным:

• начните собирать свои бумаги, показывая таким образом, что вы хотите закончить встречу;

• будучи продавцом, дайте своему клиенту некоторое время на размышления перед покупкой, отойдя к телефону или в туалет. Это особенно полезно в тех случаях, когда необходимо «время, чтобы остыть»: например, при заключении определенных контрактов по личным финансам. Может случиться так, что ваше взаимопонимание с клиентом настолько высоко, что он не думая купит то, что вы ему предлагаете, а затем, испытав типичное «сожаление покупателя», вернет вам товар. Гораздо лучше будет, если вы на короткое время деликатно «разорвете взаимопонимание», куда-нибудь отпросившись. Так вы дадите клиенту некоторое время на размышления, которые приведут его к подписанию контрактов или договоров.

Вы можете достичь взаимопонимания как с отдельными людьми, так и с группами. Вот некоторые примеры:

• Во время выступления перед группой людей вы можете вначале или близко к началу предложить им поднять руки по тому или иному поводу. Я, например, часто спрашиваю: «Кто из присутствующих уже слушал мои курсы?» Вслед за этим я спрашиваю противоположное: «Кто из присутствующих видит меня впервые?» Такие вопросы помогут вам достичь взаимопонимания с группой, поскольку в итоге практически вся аудитория поочередно поднимет свои руки, чтобы прийти в соответствие вам или отразить вас. Еще один вопрос, который, как я выяснил, довольно полезен, звучит так: «Поднимите руки, кто хотел бы закончить сегодня пораньше?» (Ответы на него обычно единогласны – здесь нет нужды задавать противоположный вопрос!)

• Если вам предстоит провести встречу или выступить с презентацией и вы знаете, что восторга ваши планы не вызовут (например, если вы хотите провести обязательную встречу в 4 часа дня перед выходными), то можно попробовать показать, что вы понимаете, как ваши подчиненные к этому относятся. Далее вы можете сначала «подстроиться», а затем «направить» их. Вы можете, например, сказать: «Я понимаю, что это будет четыре часа дня в пятницу перед долгими выходными. Догадываюсь, что некоторые из вас не очень довольны моим решением. —