Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании - страница 23

Цель 5: продемонстрировать потенциальному партнеру перспективы сотрудничества. Просто вверните в разговор фразу «Давайте попробуем». Например: «Давайте попробуем поднять ваши продажи по сыру». Помните, что любой предприниматель – прирожденный энтузиаст. Бизнесмены азартны и любят пробовать все новое и перспективное. Говоря «давайте попробуем», вы интригуете человека, заставляете его бросить самому себе вызов и доказать, что все возможно и все получится. Конечно же, в дальнейшем разговоре вам придется еще и фактически доказать собеседнику, что у вас действительно есть план и толковое предложение.

Цель 6: польстить партнеру и одновременно показать, что он далеко не единственный на рынке. Во время переговоров используйте выражение «Конечно же, вы не единственная компания, занимающаяся продажей данных изделий, но мы изучили рынок и пришли к выводу, что ваши условия – одни из лучших для нас». Данной фразой вы одновременно показываете, что рады сотрудничеству, но и даете собеседнику понять, что он далеко не последний на планете и в случае чего вы преспокойно будете торговать и с другой организацией. Речевую конструкцию можно усилить выражениями в духе «Компаний много, но мы пришли именно к вам» или «На данный момент мы считаем, что вы лидируете на рынке и делаете лучшее предложение». Разумеется, не обязательно действовать в лоб, фразу можно строить по-разному, главное – думать о том, какие мысли вы закладываете в голову партнера.

Цель 7: доказать твердость своих намерений. Подкрепите свое предложение словами «Уверен, что мы договоримся». Это звучит достаточно ненавязчиво и одновременно твердо – отличный способ продемонстрировать настойчивость, не переходя в назойливость и нахрапистость. Заразите собеседника своей уверенностью – от этого зависит половина успеха. Даже если вы напишете блестящий скрипт, он не будет работать, если вы начнете бубнить, мямлить или брать неловкие паузы. Следите за тембром и энергетикой. Плюс ко всему ваш оппонент явно задумается, а почему вы так уверены, что сможете договориться, и даже не рассчитываете на отказ. Да уж, наверное, у вас в самом деле классное предложение, если вы настолько решительно настроены и не сомневаетесь в успехе.

Цель 8: показать партнеру, что вы отлично знакомы с рынком. Перед началом переговоров стоит как следует изучить рыночные предложения в интересующей вас нише. Собирая данные, вы начнете понимать, кто чего стоит. В диалоге обязательно укажите компании, с которыми вы сотрудничали прежде, а после добавьте, что ищете дополнительных партнеров. Так вы продемонстрируете свою компетентность, а упоминание конкурентов подстегнет потенциального партнера к сотрудничеству. Согласен, дух соперничества – великая вещь, которой грех не воспользоваться. К тому же партнер вряд ли будет звонить конкуренту и узнавать, действительно ли вы с ним работали, а чувствовать, что удалось переманить поставщика или клиента у соперника, всегда приятно. Словом, благодаря этой уловке вы сразу поднимете свою ценность в глазах собеседника.

Цель 9: эффективно «закрыть» партнера на следующий звонок. В опте очень редко случается так, что поставщики и клиенты договариваются о заключении сделки с первого звонка. Если вы чувствуете, что собеседнику нужно подумать или с кем-то посоветоваться, или он просит вас о паузе, то обязательно назначьте встречу или созвон на конкретный день и время. Не говорите