Опыт переговоров - страница 12

Переговоры – это особая игра.

В них победа наступает только в том случае, если каждая сторона осознает, что хоть немного, но улучшила свое положение в сравнении с начальной позицией или угрожавшей перспективой.

-–

ПОБЕДА В ПЕРЕГОВОРАХ – ЭТО ВСЕГДА КОМПРОМИССНОЕ РЕШЕНИЕ

-–

Закрепленное переговорным решением положение дел каждой стороны всегда следует оценивать с точки зрения долгосрочной перспективы.

Такой подход, подразумевает готовность к компромиссу с обеих сторон, завершение переговоров без холодных и горячих войн, и без выматывающих потерь в будущем.

Даже если противоположная сторона ведет себя как скопище орков, вам все равно следует применять правильную стратегию и добиваться компромиссного решения. Если в переговорах вы оставите орков без штанов, то они наверняка вернутся к вам, как только кто-нибудь познакомит их с гроссмейстером20.

Оставить орков с голым задом заманчиво, но это хлопотно и неразумно с точки зрения долгосрочной перспективы. Всегда лучше найти и предложить решение, которое хоть немного, но позволит улучшить их положение в сравнении с начальной переговорной позицией или угрожающей перспективой.

Хочу привести пример.

Несколько лет назад нам пришлось защищать женщину, которую атаковал бывший муж. Он подделал договор займа и потребовал выплатить ему 20 миллионов рублей.

Мотивировал женщину он очень просто, обещал закопать её под березой.

Такая ситуация вызывает у человека целый набор разных эмоций, начиная от страха и заканчивая стыдом. К сожалению, отец этой женщины за несколько лет до этого трагически погиб, оставив семье достаточно крупный бизнес. Поэтому, она обратилась только к матери, и они вместе, чтобы не позориться, по-тихому за три месяца рассчитались с мошенником.

После чего он обещал оставить семью в покое.

Но через месяц с небольшим он снова предъявил им поддельный договор займа, только теперь уже на сумму 50 миллионов рублей.

Тут угроза уже перекрыла чувство стыда, и женщина обратилась за помощью к другу отца, нашему общему другу. Так я оказался в эпицентре сложного переговорного процесса.

В отличии от первого случая, когда бывший супруг угрожал только физической расправой, в этот раз самым неприятным могло стать принудительное удержание отцом ребенка и невозврат девочки матери. Бабушка и мама от такой перспективы пребывали в полуобморочном состоянии.

В этот раз в ход со стороны бывшего мужа шли банки с зажигательной смесью, сожженный офис, принадлежащий семье моей клиентки, розыск моей клиентки в интересах злодея силами городского уголовного розыска.

С этим гражданином велись переговоры по многим линиям: через прокуратуру области, где работал его друг, постоянное общение поддерживала с бывшим мужем сама клиентка. После того, как нам за несколько часов пришлось эвакуировать из города всю её семью: дочь, маму, брата с женой и двумя их детьми, переписку, с телефона клиентки, от её имени продолжила её адвокат.

Общение с мужчиной организовывали даже через джентльменов удачи22, после чего он сник и затаился дома.

Работа по реализации этого проекта заняла без малого полгода. Три месяца были потрачены только на то, чтобы скрыть и обезопасить семью. Потом были найдены специалисты, обладающие необходимыми для решения этой задачи ресурсами. В результате в отношении этого гражданина было возбуждено уголовное дело по факту совершения мошеннических действий, многие из его друзей-политиков от него отвернулись, а в полиции была проведена чистка. Это лишило возможности городской уголовный розыск использовать свой парк машин прикрытия для слежки за нашими адвокатами.