Опыт переговоров - страница 20

3) Он не хотел оставаться на рынке без нашей защиты. К хорошему быстро привыкают.

4) Он плохо понимал людей, не доверял им, демонстрировал плохие манеры, пытался захватить власть там, где не мог доминировать по определению, считал себя гением манипуляций. Это делало его расчеты ошибочными.

-–

Если вы думаете, что каждый раз, когда вы будете находить компромиссное решение, благодушие обеих сторон будет неотъемлемой частью завершения переговоров, то вы заблуждаетесь.

Очень часто стороны чувствуют себя, мягко говоря, не очень счастливыми. Это зависит от тех ожиданий, которые были у каждой из них. Скажу честно, ожидания порой бывают очень странными.

-–

В СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ НИЧЬЯ – ЭТО ПОБЕДА,

А «НИЧЬЯ В КАРМАНЕ» – ПОБЕДНАЯ СТРАТЕГИЯ.

-–

Ничто не угнетает людей так сильно, как мысли о несправедливости. Компромисс даже если он тяжелый, сохраняет справедливость. В конце концов каждая из сторон ранее что-то такое сделала, раз вынуждена сейчас согласиться с таким решением.

Если кто-то советует вам «порвать» оппонента несмотря ни на что, или биться с ним в переговорах до его полной капитуляции, и если этот оппонент не является фашистом, загнанным в угол, то у вас плохой советчик.

Несправедливость в переговорах всегда вызывает фундаментальные несогласия, которые в будущем обязательно выстрелят. Стратегия «ничья в кармане» позволяет их снять, и найти решение по выходу из затруднительной ситуации.

-–

НЕСПОСОБНОСТЬ СТОРОН ИДТИ НА РАЗУМНЫЙ КОМПРОМИСС ИСКЛЮЧАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ УСПЕШНОГО ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

-–

Поэтому мы должны уметь побуждать собеседника к принятию компромиссных решений. В противном случае нам придется воевать, а это почти всегда дороже. Война это уже другая область профессиональной деятельности, но если мы не имеем представления о её инструментах, то ваша позиция на переговорах будет намного слабее.

Есть такая шутка, если это можно назвать шуткой. Тот, кто не хочет вести переговоры с Сергеем Викторовичем (Лавров – министр иностранных дел РФ), будет иметь дело с Сергеем Кужугетовичем (Шойгу – министр обороны РФ).

Большинство книг о переговорах описывают технологию36 того, как следует поступать, а какие действия – приводят к неудачам. Они описывают «истребитель» нового поколения.

Моя задача состоит в том, чтобы выяснить, какие необходимые навыки переговорщика у вас в наличии, а какие отсутствуют. Потому что, если человека посадить в самый высокотехнологичный истребитель, то успех будет определяться качеством подготовки пилота.

Для начала, будете ли вы терять сознание при обычных перегрузках37 или нет? Вот в чем вопрос.

Беда в том, что в подавляющем большинстве случаев непрофессиональный переговорщик создает себе «перегрузки в переговорах»38 сам. Точнее, к этому ведет отсутствие необходимых навыков.

Бывает и такое, что сильное эмоциональное давление инициируется профессиональным переговорщиком противоположной стороны с целью рассеять ваше внимание и взять контроль над процессом. Также сильное давление могут создать сумасшедшие, которые получают удовольствие от того, что расстраивают собеседника. Если вы будете не в состоянии переносить эмоциональные перегрузки, которые уготовит вам встреча, то ваша голова может просто отключиться, как у пилота при запредельных ускорениях на тренировочном стенде, и со стороны все ваши последующие решения и действия будут выглядеть по меньшей мере странно.