Организация и техника внешнеторговых операций - страница 25

В назначенный день переговоров принимающая сторона занимается протокольными аспектами внешнеторговых переговоров: встреча делегации, подготовка помещения, рассадка за столом, запись деловой беседы. После взаимного приветствия и рассадки за столом стороны начинают работу над согласованием позиций внешнеторгового контракта купли-продажи товаров.

Внешнеторговые переговоры ведут президенты фирм, по специальным вопросам президент фирмы дает слово экспертам.

Каждая из подгрупп в ходе деловой игры должна продемонстрировать теоретические знания по данной тематике и

приобрести практические навыки ведения внешнеторговых переговоров. Студенты должны продемонстрировать умение применять методы внешнеторговых переговоров (позиционного торга и принципиальных переговоров), умело выстраивать свою стратегию и тактику внешнеторговых переговоров, находить компромисс в сложных вопросах и достигать поставленной цели.

В заключение деловой игры президенты фирм сдают заполненный экземпляр типового внешнеторгового контракта купли-продажи преподавателю (см. подразд. 2.1). Преподаватель подводит итог деловой игры.

Протокол деловой беседы по проведению переговоров между ЗАО «L & L Company» (Россия) и ЗАО «Chanel» (Франция) по заключению внешнеторгового контракта купли-продажи французской парфюмерии и косметики. Протокол имеет следующее содержание:

1. Названия фирм, проводивших переговоры.

2. Дата и время проведения переговоров.

3. Участники переговоров (представители французской и российской стороны).

4. Основные обсуждаемые вопросы и основные высказанные мнения.

5. Достигнутые договоренности.

6. Передача документов и раздаточных материалов от иностранной делегации.

7. Итог переговоров.

ПРОТОКОЛ

1. Названия фирм, проводивших переговоры: ЗАО «Chanel» (Франция); ЗАО «L & L Company» (Россия).

2. Дата и время проведения переговоров: 18 ноября 2006 г. 10:00–12:00.

3. Участники переговоров. Представители российской стороны, ЗАО «L & L Company»:

Генеральный директор – Д. С. Коцур. Финансовый директор – Е. А. Шлюхто. Эксперт по юридическим вопросам – О. И. Турина. Эксперт по логистике – Е. К. Проскурина. Эксперт по приемке товара – А. С. Шумаков. Эксперт по маркетингу – Т. М. Анкушина. Протокол – М. С. Анисимова.

Представители французской стороны, ЗАО «Chanel»: Генеральный директор – Фабьен Дюбуа. Финансовый директор – Софи Лакруа. Эксперт по юридическим вопросам – Франсуаз Винь-оль.

Эксперт по транспортным перевозкам – Филипп Дюву-аль.

Эксперт по страхованию – Сильвиан Лавье. Эксперт по маркетингу – Каролин Декруа.

4. Основные обсуждаемые вопросы и основные высказанные мнения:

1) в связи с тем, что импортируемый товар были выбран заранее, так же как и количество покупаемого товара, в ходе переговоров этот аспект был окончательно утвержден;

2) ставился вопрос российской стороной (ЗАО «L & L Company») на возможные скидки, которые могут быть предоставлены этой организации как крупному импортеру. В перспективе планируется повышение объемов поставки;

3) особое внимание уделялось перевозке груза из пункта отправки до склада и от склада до пункта прибытия товара с учетом пересечения таможенных границ нескольких государств (Франция – Германия – Польша – Белоруссия – Россия). Также в этом вопросе обсуждался вид транспорта, конкретный маршрут, базисные условия поставки;

4) французская сторона, представленная ЗАО «Chanel» и выступающая как продавец, была особенно заинтересована в обсуждении обязанностей фирмы-продавца, а именно: в исполнении обязательств по перевозке, упаковке и маркировке груза, а также вопросах страхования;