– Ну хорошо, – согласилась Клара без особого энтузиазма; как и любой подросток, она не любила такие моменты: «Вот что ты должна сделать, чтоб было хорошо».
– Будь приветливой и гостеприимной.
– Мне же не придётся поить их чаем?
– Нет, но делай вид, что ты им рада и с готовностью покажешь дом. Ничего не говори о мотивах продажи.
– Почему?
– Проще всего понять человека и управлять им, если ты знаешь его мотивы, – сказал папа. Иногда он всё же рассказывал нечто такое, что можно было использовать в своей непростой подростковой жизни.
Клара кивнула, и папа заметил это, не отводя взгляд от дороги.
– Вот предположим, у тебя есть мотив всех победить, – продолжил папа.
– Почему сразу всех? Только врагов, – парировала выпад Клара.
– Видишь, даже меня ты хочешь победить. Даже на мои слова ты реагируешь, как в фехтовании: рипост и атака.
– Твои слова обо мне носили обвинительный характер, – объяснила Клара свою защиту: рипост, как правильно выразился папа, и ответную атаку.
– Итак, предположим, есть четырнадцатилетняя девочка, у которой есть сильный мотив победить всех и стать главной. Это мотив власти: сделать так, чтобы всё было по-твоему. Ты же лучше знаешь, как должно быть, правда?
Клара с трудом, но промолчала.
– Теперь представь, что кто-то, зная твои мотивы, начинает показывать, что ты победитель и ты главная. Тебе, конечно, будет приятно. Но проблема в том, что приятно тебе и главная ты только в присутствии этого человека и создаваемой им для тебя ложной картинки, потому что на самом деле он, зная твои мотивы, в этот момент умело манипулирует тобой, – развивал свою мысль папа.
– Как родители – детьми, например? – спросила Клара и сама обратила внимание, что снова своей фразой хотела уколоть папу.
– Заметила? Вот и я про это. Когда ты точно понимаешь мотивы другого человека, ты знаешь наперёд не только то, что он намерен сделать, но и знаешь ответ на главный вопрос: почему он это делает? Ради чего? Зная мотивы, ты можешь в известной степени управлять другим человеком.
– А собой? – поинтересовалась Клара.
– И собой. Но продать надо дом. Если покупатели узнают наш мотив – продать как можно быстрее, чтобы спасти бизнес – то они получат власть над нами, – папа выключил радио.
– Значит, надо продавать медленно?.. – с непонятной для отца грустью в голосе спросила Клара.
– Продавать надо быстро. Как можно быстрее. Но не надо, чтобы о наших истинных мотивах узнали покупатели. Пусть заблуждаются на этот счёт, – пояснил папа.
– Такое впечатление, что ты собираешься научить меня плохому… Нет? Что тогда покупатели должны думать о наших мотивах? – спросила Клара и заметила, что она, сама того не желая, уже втянулась в разговор, хотя планировала обидеться и молчать.
Отец с удивлением посмотрел на дочь.
– Что опять не так? – воинственно спросила Клара, приготовившись отражать атаку.
– Не по возрасту мудрый вопрос… – вслух высказал свою мысль папа. Клара, довольная, выпрямилась на переднем сиденье.
– Все взрослые на подростков смотрят, как на малышей из детсада, а мы не хуже вашего в жизни разбираемся, – запальчиво сказала она.
– Хорошо, потом научишь жизни. Итак, покупатели должны думать, что наш мотив – избавиться от ненужного дома, в котором мы практически не бываем.
– Но ведь это неправда! – возмутилась Клара.
– А зачем покупателям знать правду? – уточнил отец.
– Ты хочешь, чтобы я врала?! – ещё больше возмутилась Клара и заметила, что снова пошла в атаку.
