Открываем аптеку: с чего начать и как преуспеть - страница 4
Бытуют мнение, что сеть способна, по определению, создавать действенные организационные структуры, нанимая за хорошие деньги хороших управляющих, а также разрабатывать оптимальные методики в области прогнозирования сбыта и стратегического планирования. Кроме того, считается, что ресурсы аптечной сети позволяют внедрить эффективные технологии управления товарно-материальными запасами, ценообразованием и стимулированием продаж и одновременно наладить адекватные схемы по оптимизации и координации налогообложения и финансовых потоков. Наконец, думают, что сеть способна объединить функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым аптекам приходится сотрудничать со множеством оптовиков.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!
Сотрудничество со множеством оптовиков – не столько вынужденная мера, сколько обычный «вероломный» прием, позволяющий удержаться на плаву. К нему прибегают даже вполне платежеспособные аптеки. Так, благодаря избытку оптовых предложений трудно удержаться от соблазна «поиграться» со сроками оплаты товарного кредита. Ведь всегда можно взять нужный товар у второго поставщика, еще не расплатившись с первым. Поэтому наиболее «коварные» аптеки с одними дистрибьюторами работают на условиях товарного кредита, а с другими – по предоплате. Иными словами, на вырученные деньги, предназначенные для расчетов с мелким и средним оптовым звеном за предоставленную им отсрочку платежа, аптека погашала свою дефектуру (неудовлетворенный спрос в отсутствие медикамента в продаже), заказывая нужный ей товар у крупного поставщика с широким ассортиментом, но уже по предоплате. Причем жесткие требования по оплате, которые являлись обязательным условием коммерческих взаимоотношений любого ведущего дистрибьютора с ненадежным партнером, устраивали и саму аптеку, позволяя ей за меньшую, благодаря предоплате, стоимость стать владельцем ходовых медикаментов.
В принципе проблема товарного кредитования или, по-другому, отсрочки платежа, далеко не так однозначна. С одной стороны, работа «на коротких деньгах» позволяет получать товар по наименьшей цене, повышая свою конкурентоспособность. В то же время известно – если аптеки будут производить закупки по предоплате, т. е. брать исключительно ходовые наименования, то ассортимент лекарств значительно обеднеет. В результате пострадают как потребители, так и оптовые предприятия, у которых без отсрочки платежа редкие или нерегулярно продаваемые, пусть даже и дорогостоящие, препараты ни одна аптека взять не сможет. Еще совсем недавно аптеки в основном работали с поставщиками на основе товарного кредита, так как он в то время был для аптечного предприятия доступнее денежного. Наценка за кредит и отсрочку у оптовиков была мизерной. Парадокс заключался в том, что основная масса дистрибьюторов не имела собственных оборотных средств, а брала у производителей медикаменты тоже с отсрочкой, но минимум в 3 раза превышающей ту, которую она предоставляла аптеке.
Такое благостное положение, когда все очень дешево кредитовались чужим товаром, не могло продолжаться до бесконечности. После дефолта те дистрибьюторы, которые остались на плаву, естественно, уже не могли продолжать кредитовать товаром розничную торговлю на тех же условиях, что и раньше. Товар стали отдавать за деньги: по предоплате – цена ниже, при отсрочке – выше. Наценка в этом случае обоснованная – в нее заложены все риски. Естественно, что товарный кредит стал в несколько раз дороже денежного банковского кредита, ведь товар-то теперь у оптовиков преимущественно купленный, а не взятый «бесплатно». В настоящее время ситуация с отсрочками платежа в розничном сегменте фармрынка следующая. Если аптека имеет широкий ассортимент медикаментов, она вынуждена пользоваться отсрочками в оплате, так как многие препараты обладают низкой оборачиваемостью. Если аптека предпочитает делать «быстрые» деньги и работать только на ходовом ассортименте с быстрой оборачиваемостью, она оплачивает медикаменты по факту или по предоплате, занимая для этого деньги в банке под низкий процент.
Похожие книги
