1этап. Знакомство – мы знакомимся, представляем себя и компанию. Устанавливаем контакт с врачом и объясняем причину визита, для того, чтобы привлечь и удержать внимания клиента. Так как доктор при виде МП подсознательно задает себе вопрос: «Опять одно и тоже, стоит ли мне тратить время? Или почему я должен это слушать?».
2 этап. Выявление потребностей.
3 этап. Презентация (она проводится на основании выявленных потребностей с демонстрацией промоматериалов, статей, рекламных буклетов, презенторов, с описанием портрета больного для которого предназначен дпнный препарат.
4 этап. Работа с возражениями. Ответы на вопросы доктора
5 этап. Завершение сделки. Подведение итогов.
6.этап. Время после визита (анализ визита).
На данном этапе нужно дать себе ответ на ряд вопросов:
Достигнута ли цель?
Все ли средства я использовал для достижения цели?
Все ли сделано правильно?
Что можно сделать лучше?
Поможет ли этот доктор мне в выполнении взятых мною обязательств?
Правильно ли я выбрал доктора (стоит ли его заменить)?
Когда нужно сделать следующий визит к доктору и что будем обсуждать?
Другие вопросы, которые помогут мне выполнить план продаж.
Довольно часто рекомендуют после приветствия провести small talk (небольшой комплимент). Очень хорошая и полезная вещь. Но в неумелых руках ничем не поможет, а может даже и навредить. Представьте себе у врача за день было 5 медицинских представителей и каждый начал визит с того, что похвалил цветы на окне или его сертификаты на стене. Шаблон – не всегда хорошо. Поэтому не рекомендую на первых визитах пользоваться small talkом. Очень хорошо работает при установлении доверительных отношений.
Не забывайте выяснять информацию о докторе: день рождение и другие знаменательные для него даты, как зовут детей, имя жены или мужа, что любит читать, кушать, какими духами пользуется, где отдыхает, занимается ли спортом, на каком автомобиле ездит, как зовут домашних животных, хобби, увлечения, и т.д. Записывайте всю информацию по доктору в карточку доктора. Тогда вы становитесь интересным собеседником, если сможете поддержать разговор. Главное научиться правильно и вовремя переводить разговор на нужную тему (промоцию препаратов).
Раньше в арсенал МП входила так называемая «карта доктора», куда заносилась и эта информация. Но при появлении CRM – «карта врача» утратила свое значение. Но все же, я бы рекомендовал вести записи с информацией на каждого клиента (врача), и каждый раз ее дополнять. Я всегда беру на визиты карточки врачей и часто дополняю информацию в них, а до визита пробегаю глазами и освежаю информацию о враче, к которому зайду через минуту.
Не забывайте про комплементы, в умелых руках они является хорошим оружием. Способствуют установлению контакта и более эффективному общению с собеседником, влияют позитивно на атмосферу сотрудничества. Эмоциональное сопровождение речи врача («…, да вы что, как интересно»), искренняя улыбка – творят чудеса.
Начинающие МП часто жалуются, что доктора, во время выяснения потенциала, не хотят отвечать сколько у них пациентов с данной патологией в месяц, какие препараты назначают и т.д…… В процессе развития доверительных отношений – врачи становятся более разговорчивей (лучше идут на контакт). Это связано с тем, что почти все МП так спрашивают и доктора устали от этих вопросов. Причем МП спрашивают так, как их научили на тренингах. Поэтому на определенные шаблонные вопросы доктора уже выработали свои стандартные ответы, у них сложились свои стереотипы. С этим явлением легко бороться – спросите по-другому. Вам все понятно Александр?
