Партнёрские сети в сфере информационных технологий - страница 3
Говоря о моделях продаж через партнёров, довольно часто упоминаются одно- и двухуровневые модели. Речь идёт о схеме распределения моделей, предложенной Джулианом Дентом в книге «Все о дистрибуции. Управление каналами продаж» (см. схему №1).
По схеме Джулиана Дента продажа через партнёра – это одноуровневая модель, а продажа через дистрибьютора и партнёра – уже двухуровневая модель.
В совместном бизнесе вендоров, дистрибьюторов и партнёров зоны ответственности могут быть распределены по-разному (см. таблицу №3).
⠀
В зависимости от типа решения, его сложности и вида дистрибьюции (см. главу 3 «Дистрибьюция») зоны ответственности между участниками цепочки поставок распределяются более-менее стандартно, и найдена некая «золотая середина» (см. таблицу №4).
Таблица отлично показывает то, по каким направлениям дистрибьютор может разгрузить вендора и дать ему больше возможностей заниматься своим прямым делом: улучшением и развитием продукта.
Глава 3. Дистрибьюция
Есть несколько определений термина «дистрибьюция» (от лат. distributio и англ. distribution – распределение), утверждающих, что это комплекс взаимосвязанных функций или процесс. Предлагаю опираться на такую формулировку:
Дистрибьюция – это организация распределения и сбыта товара через партнёрскую сеть.
Соответственно, дистрибьютор – посредник, который закупает товары у производителя (вендора) и распределяет их оптовым и розничным продавцам (партнёрам) на местных рынках. Основной задачей дистрибьютора является реализация продукции через свои партнёрские каналы посредством организации устойчивого и развивающегося сбыта.
Дистрибьюция применима при поставках товаров и услуг в самых разных направлениях: продуктах питания, медицине, бытовой технике, автомобилях, хозяйственных товарах, стройматериалах, одежде и многом другом.
Под ИТ-дистрибьюцией понимается направление, где в качестве товара выступают компьютерное и различное ИТ-оборудование, а также программное обеспечение, техническая поддержка и сопутствующие профессиональные сервисы. Специфика этого вида дистрибьюции заключается в необходимости высокого уровня компетенции в ИТ-технологиях, а как следствие – наличие сильной фокусной специализации.
Дистрибьюторы, у которых в линейке только один вендор, называются «моновендорными». Обычно такое происходит с молодыми дистрибьюторами, которые изначально подняли свой бизнес в работе с одним вендором и ещё какое-то время не смогли перестроиться на «мультивендорную» дистрибьюцию, более стабильную и надёжную в плане бизнеса.
Дистрибьюторы очень чётко понимают, для каких секторов бизнеса предназначены их линейки решений (например, для SMB и Large Enterprise требуется совершенно разный подход в работе), в каких вертикалях наибольшая востребованность (например, наиболее сильная специализация в секторе телеком). Общего и официального разделения секторов бизнеса по размеру нет, поэтому в каждой компании свой подход. В сфере ИТ наиболее распространено разделение участников рынка по количеству пользователей компьютерами:
• до 50 пользователей – SOHO;
• 50—300 пользователей – SMB;
• 300—1000 пользователей – Enterprise;
• свыше 1000 пользователей – Large Enterprise и федеральные структуры.
В классической дистрибьюции предполагается поставка программно-аппаратных комплексов, корпоративных лицензий и «коробочных» продуктов по традиционной схеме: заказ от клиента, размещение партнёром заказа у дистрибьютора, отгрузка со склада дистрибьютора, доставка партнёру.
Похожие книги
