Партнёрские сети в сфере информационных технологий - страница 6

Примерно в 1995-м году была достигнута точка, в которой спрос и возможности поставок в Российской Федерации сошлись, начался период конкуренции и борьбы за продажи. Западные вендоры вынуждены были предложить новые тактики продаж и новые подходы, чтобы поддерживать рост на прежнем уровне. Одной из таких идей было движение в сторону развития партнёрских сетей. В то время это было лишь ещё одним из направлений продаж, поэтому дистрибьюцией в основном занялись уже состоявшиеся системные интеграторы. Они продавали технику одновременно и конечным клиентам, и вновь появляющимся региональным партнёрам. Партнёрам было удобно не заниматься внешнеэкономической деятельностью, а брать всё необходимое со складов внутри страны.

В период с 1995-го по 1997-й год происходила адаптация западных идей дистрибьюции и перекладывание на реалии российского рынка. Это же время характеризуется стремительным ростом дилерской сети у многих крупных игроков рынка. В компаниях, занимающихся дистрибьюцией, стали использовать стратегическое планирование поставок, позиционирование решений для рынка, пошло расслоение участников рынка по нишам. Наиболее выраженная специализация того времени:

• компьютерное оборудование;

• программное обеспечение;

• периферийное оборудование и расходные материалы;

• сетевые устройства.

Партнёрское направление активно развивалось и помогало осуществлять поставки товара до самых удалённых и труднодоступных заказчиков в стране. Новые принципы работы с партнёрами позволили дистрибьюторам быстро увеличить партнёрскую базу с десятков до сотен организаций. Анализ рыночных тенденций и потребностей заказчиков привёл к появлению модели, которую сейчас называют «One stop shop concept», что переводится как «Единый центр закупок компьютерного оборудования для реселлеров» или «Принцип единого окна».

Однако отсутствие чётких правил построения партнёрских сетей и нехватка кадров в этом направлении (все учились на собственном опыте и на том, чему учили западные вендоры) привели к избыточной субдистрибьюции и самым витиеватым цепочкам поставок.

Кризис 1998-го года привёл к значительному падению спроса, что, в свою очередь, вылилось в закрытие многих мелких и средних организаций, а среди оставшихся игроков – укрупнение и обострение конкуренции. Это было серьёзным испытанием для партнёрских сетей и необходимостью сокращать цепочки поставок. Предпочтение отдавалось прямым поставкам. Далеко не все интеграторы и дистрибьюторы смогли продолжить свою работу после этого кризиса, но с другой стороны, его действие можно охарактеризовать как отрезвляющее и очищающее. Всем стало понятно, что дистрибьюция – это не только направление бизнеса со своей спецификой, но и со своими рисками, которые необходимо учитывать. Также стало очевидным, что нужны чёткие и понятные всем правила, которые должны помочь партнёрским сетям развиваться, быть активными, управляемыми и прогнозируемыми.

Период с 1998-го по 2000-й год стал периодом очищения рынка, в результате которого первое поколение дистрибьюторов на базе интеграторов почти исчезло, но доказали свою жизнеспособность отдельные дистрибьюторские компании, которые фокусно занялись вопросами ВЭД и плановой работой с партнёрами.

Подводя итоги этапа, можно отметить, что в этот период под термином «дистрибьюция» понималась оптовая закупка продукции с её дальнейшим розничным распределением, и не обязательно через партнёров. А сама дистрибьюция стала дополнительным направлением для наиболее сильных интеграторов. Открытием этого этапа стало то, что кризис очищает рынок дистрибьюции (слабые исчезают), консолидирует его и снижает объём субдистрибьюции.