Переговорный процесс в социально-экономической деятельности - страница 38

В-третьих, надо находить взаимовыгодные варианты. Здесь обращается внимание на сложность принятия оптимальных решений в условиях давления и присутствия противника. Спектр вариантов решения проблемы приходится оценивать в краткий промежуток времени, поэтому, прежде чем пытаться достичь соглашения, важно найти варианты, которые послужили бы взаимной выгоде. В процессе переговоров важно опираться на справедливые подходы и стандарты, не зависящие от воли каждой из сторон и имеющие нейтральный характер – мнение экспертов, рыночную ценность, требования закона. Надо обсуждать эти критерии, а не то, в чем каждая из сторон должна уступать другой, и не то, что каждый из участников хочет (не хочет) делать.

В-четвертых, необходимо настаивать на использовании объективных критериев. Отталкиваясь от признания основных интересов сторон, от взаимовыгодных вариантов и справедливых стандартов, эта модель принципиальных переговоров позволяет прийти к разумному соглашению, достичь эффективного результата в соответствии с отстаиваемыми интересами, а не с изначально занятой позицией. Таким образом опредмечивается основная цель принципиального метода переговоров – взаимовыгодный результат (в отличие от мягкого стиля, где главной целью выступает согласие, и в отличие от жесткого стиля переговоров, целью которого является победа). Шаг за шагом, начиная с первых этапов переговоров и заканчивая соглашением или же прекращением всяких усилий, стороны в принципиальной программе переговоров выступают как участники, решающие проблемы вместе. Особая мудрость принципиальной модели переговоров заключается не в том, чтобы участник переговоров легко менял свою позицию или же жестко ее отстаивал, а в том, чтобы он концентрировался на интересах дела, анализировал их, избегал возникновения подспудных мыслей.

Аналитический смысл рациональной модели переговоров заключается в том, чтобы находить взаимовыгодные варианты, а не смирятся с потерями ради достижения соглашения или же рассматривать личную выгоду как единственное условие для достижения соглашения, также как и не искать единственный вариант, устраивающий другую сторону или конкретного участника. Рационально-аналитический стиль предполагает использовать объективные критерии, ориентацию на доводы, а не на давление[46].

Таблица 3.3

Принципы ведения переговоров

С точки зрения результатов гарвардская модель (табл. 3.3) относится к группе «победил – победил» (win – win). При таком исходе переговоров обе стороны получают желаемое, даже если они и не добились всего, чего хотели (они довольны результатами). Этот поведенческий стандарт отличает установка на сотрудничество, а не на конфронтацию; главное в таких переговорах – решить проблему, а не выиграть сражение; стремление к конструктивному поиску решения, одинаково устраивающего обе стороны; создание в конце концов ситуации, в которой нет проигравших или побеждают все.

Следующая группа результатов переговоров – группа «победил – проиграл». Это классический вариант силового ведения переговоров, когда подразумевается, что, если есть победитель, значит, есть и проигравший («я прав, он – не прав, поэтому я не уступлю ему ни при каких обстоятельствах»). Данная логика ведения переговоров может привести к тому, что обе стороны останутся ни с чем, т. е. проиграют – результат «проиграл – проиграл» (так называемый нулевой результат («Если я не получу желаемого результата, так пусть и он останется при своих интересах»).