Прежде чем перейти к основе основ всяких переговоров – торгу, предлагаем вам пройти коротенький тест. Итак:
1. Вы покупаете квартиру. Объявленная цена: 9.000.000 рублей. Как вы считаете, стоит ли торговаться? Да или нет?
2. На площадке, где торгуют автомобилями, вы видите симпатичную, хоть и подержанную машину. На ветровом стекле наклеено объявление: «Продается за 1 500 000 рублей». Станете вы торговаться? Да или нет?
3. Вы покупаете телевизор на оптовой ярмарке. На ценнике написано: 25000 рублей. Нужно ли торговаться? Да или нет?
Важно помнить, что с точки зрения цены, все товары легко разделить на три категории:
Товары с фиксированной ценой – бесполезно оспаривать стоимость йогурта в супермаркете или лекарства в аптеке;
Товары с «плавающей ценой» – подержанный автомобиль или вторичную недвижимость оценить уже сложнее и, при умелом ведении дела, сэкономить удастся не один десяток тысяч.
Уникальные товары – дорогой антиквариат, картины, предметы искусства и т. п. на торги выставляются не так часто. Здесь нет универсальной формулы, оценку всякий раз приходится проводить без наличия четких критериев. И здесь у торга практически нет границ.
Как показывает опыт моих тренингов, большинство людей не только не умеют торговаться, но даже не представляют, в каких случаях это уместно. На самом деле, шансы сэкономить деньги есть всегда. Сбитая цена, как правило, означает выигранные переговоры. Вот почему переговорщику, как никому, нужно учиться торговаться. И практиковаться при всяком удобном случае.
Правила торга в частных магазинах, на рынке – элементарны. Вот лишь несколько:
● Установите контакт с продавцом (Продемонстрируйте уважение к его персоне)
● Никогда не показывайте свою заинтересованность. Вы пришли только прицениться.;
● Не забудьте похвалить продавца, сделать ему пару комплиментов;
● Найдите максимальное количество мелких недостатков дефектов, которые вас не устраивают в товаре; или услуге.
● Скажите, что уже видели похожий товар в другом месте (причем там он – дешевле и качественнее);
● Сразу назначайте цену значительно ниже той, которую предлагает продавец;
● Постарайтесь создать ситуацию цейтнота: «У меня мало времени, я сейчас предлагаю… Нет, я ухожу»;
● Достаньте деньги, предложите их продавцу: или так, или никак. Когда человек видит чужие деньги, слышит шуршание купюр, у него может смениться отношение к торгу. Срабатывает механизм: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе».
● Предлагайте взять оптом (если это Вам нужно)
● Спросите, есть ли скидки и сколько?
● Провокация: «А сам купил за эту цену?»
Помню как в Дубровнике (в Югославии), я разговаривал с профессором-англичанином, проводившим для нас тренинги по переговорам и продажам. Он спросил меня:
– Вот вы часто торгуетесь?
– Ну, на рынке, конечно, торгуюсь, а в супермаркете, например, это все равно бесполезно…
– А я вот и в супермаркетах торгуюсь! Скидку, правда, получаю редко. Но зато всегда остаюсь в отличной форме, готов торговаться везде и при любых обстоятельствах. Это – тренинг, что надо».
