«Еще до того, как они зашли в комнату, было ясно, что они проинструктированы под завязку».
Клиент – представитель местных властей
Сформулировать модель обслуживания или примерную концепцию
Вы решили, кто какие встречи с клиентом будет посещать, и вы согласовали повестку для каждой встречи. Теперь вам нужно подумать о возможных решениях для их проблем, потребностей, целей. Начните разрабатывать свою модель обслуживания или хотя бы примерную концепцию. В чем ваша ГЛАВНАЯ ИДЕЯ?
Это примерный подход, основанный на ваших знаниях о клиенте и его тендерной документации, который, по-вашему мнению, сработает; это зародыш, или «чучело», вашего ценностного предложения, которое в скором времени появится. Представьте это в виде рисунка или диаграммы, которая всеобъемлюще отражает форму, структуру и конфигурацию вашего решения. Клиент должен иметь возможность вникнуть «за секунды». Ваша задача для предшествующей подаче документов встречи – проговорить все это, получить отклик и, в идеале, привлечь клиента к его созданию.
Здесь вы именно разрабатываете свое решение совместно с клиентом. Вооружившись их отзывами, вы сможете вернуться к ним позже, в своем офисе, доработать и отразить в письменном ответе, чтобы создать ключевую часть вашей заявки или предложения: он сразит их наповал. Это сердце вашего ценностного предложения – созданное для клиента, созданное самим клиентом!
То, что вы представите клиенту свое заранее подготовленное суждение, отличит вас от других соперников и задаст вашей встрече с ними фокус и цель. Кроме того, это показывает, что вы серьезно поразмыслили над их бизнесом. И если они почувствуют, что внесли и свой вклад, это будет зацепкой при последующем принятии решения. Менее вероятно, что они отвергнут «объединенное» предложение, которое помогали разрабатывать.
Заявительная команда для The Economist, чьим клиентом журнал является с 2004 года, составила представленный выше график, чтобы показать на одной странице свое мультимедийное предложение для занятого в сфере моды клиента. На нем обозначена суть их письменного предложения и соответствующей презентации, и именно он стал отправной точкой на сессии вопросов и ответов. Другими словами, он сфокусировал всех на одном предмете – на решении. Он стал «якорем» заявки команды, поскольку они смогли соотнести с ним каждую характеристику и деталь своего ценностного предложения.
Вы видите, как сильно вы можете повысить отдачу заявки, организовав встречу с клиентом до подачи документов? Она позволит вам выявить их реальные нужды и проблемы, справиться с которыми и предстоит тендеру, и, что не менее важно, решение будет выработано совместно с клиентом.
Каким будет правильный настрой на такие встречи?
Накануне подобной встречи вы должны быть нацелены не на то, что вы можете получить от клиента, а на то, что вы можете ему дать. Конечно, вы захотите получить какую-то информацию, однако встречи проводятся не только для «заполнения информационных пробелов». Как однажды сказал мне один молодой аудитор: «Это не добавит вам никакой ценности и будет крайне скучно для них. А вы не победите, заставив их скучать».
Помните: любой контакт с любым клиентом – это возможность повлиять на их мнение о вас. Если вы сможете заставить их по-другому взглянуть на их нужды, цели, задачи и поможете им увидеть новые подходы, вы принесете им пользу еще до того, как поднесете ручку к бумаге.
