Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере - страница 8
Моя хорошая подруга Ванесса управляет собственным винным PR-агентством. Недавно она подавала заявку на трехлетний контракт, оцениваемый в 500 000 евро в год, что включало письменный документ и сопровождавшую его устную презентацию перед советом из двадцати человек. Сила голоса каждого участника комиссии зависела от его экспортных объемов. Оказалось, что пара членов совета наделены гораздо большей властью, чем все прочие. Они были настроены на продвижение бренда через объем любой ценой, в то время как Ванессе было ясно, что бренд на будущее надо выстраивать через стратегическое позиционирование и создание креативного имиджа. В результате она не получила контракт. Однако совет единодушно признал, что ее документы и презентация были на голову выше всех остальных.
Когда я спросил Ванессу, знала ли она о неограниченной власти отдельных представителей комитета и о том, что ее заявка скорее всего не пройдет, она ответила: «Да, знала. Я не выиграла этот контракт, но теперь обо мне и моей компании знают 20 влиятельных людей, так что оно того стоило!»
Если вы провели предварительный отбор и решили подавать заявку, то тот, кто в вашей организации отвечает за деятельность по развитию бизнеса, должен поместить тендер в воронку продаж. Теперь после комплексной юридической проверки приглашение к участию в тендере (ITT) или запрос на предложение (RFP) становится настоящим тендером с неподвижным дедлайном. Помещение его в воронку должно запустить локомотив вашей тендерной деятельности.
Если вы правильно проводили предквалификацию и решили подавать заявку, то в процессе уже должен был возникнуть образ идеальной заявительной команды, которой и посвящена следующая глава книги.
Каждая заявка, под которой вы подписываетесь, и процесс, ведущий к этому событию, должны быть как минимум великолепны. Единственный способ добиться этого – быть более разборчивыми относительно возможностей, которыми вы хотите воспользоваться, проводить их систематический, строгий и последовательный отбор. Все, кто в вашей организации имеет отношение к заявкам, тендерам и предложениям, должны понимать, что предварительный отбор возможностей – это краеугольный камень успешной практической деятельности. Это понимание должно войти в ДНК вашей организации.
Давайте разметим геном вашей организации.
Пожалуйста, оцените каждый из пунктов от 1 до 10, где 1 – абсолютно не согласен и 10 – полностью согласен.
Если ваш итоговый результат составил 15 из 30 или меньше, то, вероятно, ваша организация не провела предварительный отбор должным образом. В результате вы можете подать заявку на проигрышную или нежелательную возможность. Подумайте о применении более строгого подхода к предквалификации «пиритовых» возможностей: они сверкают в лучах вашего оптимизма, но сделаны они не из золота.
Принцип 2
Выбрать лучшую команду
Краткое содержание главы
1. Почему выбор команды столь важен.
2. Как выглядит команда-победитель.
3. Как привести свою команду к соответствию в ролях и личностях с командой клиента.
Вы решили подавать заявку.
Вы не просто должны набрать команду – это должна быть лучшая из возможных команд. Если вы едва можете собрать доступных в настоящее время, но не лучших людей или просто снова пускаете в дело прежнюю команду, то немедленно оказываетесь в неблагоприятных условиях. Исследование Ernst & Young показывают, что клиенты покупают в первую очередь команду и только затем – фирму. Люди покупают у людей.
Похожие книги
