PR для командующего реальностью. Методичка информационного военачальника - страница 50

Случаи массового использования совершенных состояний как мотиваторов нередко входили в историю как примеры массового помешательства, нравственного кризиса или невероятного фанатизма. Если говорить о состоянии благополучия – это ярчайшие образы «капиталистического чуда», «американской мечты» и столь далекий от них образ социализма как идеальной экономической модели. Абстрактная мечта о счастье активно использовалась в успешных образах коммунизма, мировой революции, в утопических учениях. Если вдуматься, то здоровье как совершенный мотиватор было основой таких явлений, как инквизиция и крестовые походы, а из более близких по времени – базой для массового движения «моржей». Мечта о влиянии весьма ярко использовалась во всех учениях о национальном превосходстве, развитии «имперских комплексов», а также в продвижении интернет-технологий и даже в идеологии создателей компьютерных вирусов. А безобидная на первый взгляд тяга человека к свободе активно применялась для манипулирования огромными скоплениями людей с целью переворотов, религиозных и колониальных войн.

В практической мотивации, следует учитывать и взаимодействие между уровнями эмоциональной сферы. С помощью совершенного чувства можно заставить действовать вопреки любым из эмоций, а с помощью мечты – нейтрализовать даже самое глубокое чувство. Влюбленный человек забывает о мучающих его страхах, но для достижения свободы или абсолютного здоровья он откажется не только от мимолетных удовольствий, но и от объекта своей любви, работы, через которую самореализуется, или религии, искренним приверженцем которой является.

В то же время, все, что способен сделать человек, которого потянули за одну из ниточек души, имеет свою стоимость, и она разная в зависимости от характера воздействия. Это называется ценой эмоционального проявления – ведь даже покупая любой товар или внося деньги на благотворительность, человек в первую очередь платит за испытываемые в этой связи эмоции, чувства, состояния. И цена выражается не только в финансовых показателях, но и в том, что нужно сделать, от чего отказаться, в чем себя пересилить.

Выделяется три уровня цены. То, за что даже в субъективном понимании заявлена цена категории «дешево» или «очень доступно», может быть куплено под воздействием любой мотивации и отдельного интереса не представляет: ведь если мы изначально ценим нечто гораздо выше, чем за это просят, оно воспринимается как выгодная сделка и регулируется рациональным поведением.

Но частая задача пиарщика – побудить к сделке, явно невыгодной покупателю.

На первом уровне ценности располагается все, за что данный человек потенциально готов отдать «много». «Много» в данном случае определяется не в цифрах и конкретных суммах денег, а в относительных показателях: слишком дорогими могут казаться и билет в общественном транспорте, и буханка хлеба, и кружка пива. То есть, речь обо всем, что с субъективной точки зрения обходится дороже, чем должно стоить на самом деле (по мнению данного конкретного человека). Однако столь невыгодную сделку он может заключить, если она подкреплена воздействием на одну из совершенных эмоций. В этом случае цена распределяется – часть уходит на стоимость самого приобретения (товара, услуги), а другую часть человек уплачивает за получаемую эмоцию, которая ценнее понесенных расходов. В итоге совокупная стоимость покупки становится выше, чем человек за нее платит, а сделка воспринимается им как однозначно выгодная. Это из того же разряда, что «наценка за бренд», о которой слышал почти каждый – только мотивация ярче и конкретнее.