2. Вводная часть или Экспозиция.
Она нужна для представления вашего товара. Что, впрочем, не означает, что в дальнейшем вам не надо будет представлять его вновь и вновь.
– Мы собрались здесь, чтобы познакомиться с новым средством для лечения ревматизма. Давайте сначала рассмотрим основные его качества. Важно отметить, что речь идет не о «химии», которой так много сегодня на рынке, не о лекарствах, а о пищевых добавках, основанных на травах…
В начале презентации каждый из слушателей думает о своем. Ваше дело: заставить всех размышлять о предмете вашего выступления, причем размышлять позитивно. Не стоит брать с места в карьер – аудитория просто не сможет за вами угнаться. На данном этапе важно объединить людей. Обрисуйте ситуацию, сложившуюся на рынке сегодня. Важно продемонстрировать свое знание обстановки. Покажите, что вам известно нечто, что знает не каждый. И внимание слушателей резко обострится. Ваша компетентность вселит в них уверенность – и попутно они поймут, что цели у вас общие.
Длина этой части может быть самой разной. Иногда хватает пары предложений, иногда требуется длительный анализ – все зависит от ситуации. Не бойтесь задавать вопросы аудитории, как о нынешнем положении вещей, так и о прошлом – это позволит теснее связать презентацию с потребностями слушателей.
3. Основная часть или Завязка.
В нее следует включить те моменты, которые, по идее, больше всего поразят и заинтересуют аудиторию. Любая презентация должна вызвать определенное действие. Любое действие предполагает изменения. Следовательно, цель презентатора: показать необходимость подобных изменений. Подчеркните те сложности, которые неизбежны при сохранении «статус-кво» или те шансы, которые предоставит новый подход.
– Наши пищевые добавки позволят при минимальных затратах добиться максимальных результатов. Такого еще не было! Вы лечитесь без лекарств – и лечитесь эффективно.
Причины для изменений могут быть следующими:
● Спрос меняется;
● Персонал уходит;
● Конкуренты достигают успеха;
● Доходы падают;
● Новые технологии открывают новые возможности;
● Цены растут;
● Зданиям и оборудованию необходим ремонт;.
Не забывайте про «правило семи»: больше семи основных моментов слушатели запомнить просто не в состоянии. Выделите главные характеристики товара. Расположите их определенным образом (в хронологическом порядке, по тематике и т. п.).
4. Обзор или Развязка.
Чтобы подвести итоги выступления, еще раз кратко пройдитесь по всем ключевым пунктам.
– Итак, новая добавка поможет вам справиться с ревматизмом. Первые результаты появятся уже через несколько недель. В добавку включены исключительно природные ингредиенты, она сертифицирована Минздравом России.
Цель презентации диктует ее окончание – и потому финал должен быть как следует отрепетирован. Но несколько элементов туда включить следует обязательно:
● Краткое резюме важнейших аргументов и фактов;
● Рекомендации;
● Предложение относительно ближайших шагов слушателей;
● Описание вспомогательной литературы (если таковая имеется).
● Благодарность за внимание и предложение задавать вопросы.
Очень важно не «размывать» концовку бесконечными дополнениями: «Кстати, я еще хотел сказать, что…». Завершение презентации должно быть эффектным, словесная «жвачка» тут ни к чему!
5. Побуждение к действию.
Презентация бессмысленна, если она не побудит зрителя прийти к тому или иному выводу о её предмете. Или хотя бы задуматься на тему принятия решения: о покупке, получении дополнительной информации, подписании контракта и т. п.
