PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж - страница 7

Закупщик предложил во-первых, соединить коммуникацию дизайнера и производителя напрямую (минуя пересылки через маркетолога), а во-вторых, добавил в договор с производителем упаковки KPI по скорости и качеству сервиса по координации согласования дизайна. Т.к. при несоблюдении KPI счет поставщика пропорционально уменьшается, контрагент был заинтересован в скорейшей финализации вопросов по дизайну и достижению качественного результата.

В третьих, закупщик предложил финализировать текст, обязательный к нанесению на упаковку, до начала, а не во время коммуникации между дизайнером и производителем упаковки.

Эти решения позволили сократить время от начальной отправки дизайна заказчиком до сдачи тиража поставщиком на склад на 25%. При этом исчезли дополнительные затраты на перепечатку тиражей с некорректным текстом.

В этом примере закупщик шагнул дальше своей области задач, а не остановился на проведенном тендере на закупку упаковки. Т.к. предложения закупщика облегчили бизнес-процессы внутри маркетинга, маркетолог начал воспринимать отдел закупок как эффективного командного игрока, а не бюрократический элемент.

Отдел строительства

В строительных проектах возможна «девальвация» отдела закупок до механических функций по проведению торгов и расчете сметных оценок по установленным программам. Строитель размещает заявку на закупку, а закупщик ее обрабатывает. Если обрабатывает медленно, то закупщик, как и в случае с маркетингом, рассмотренном выше, превращается в бюрократический элемент. В последнем случае строитель просто подтверждает на площадке дополнительные работы подрядчику, а закупщик впоследствии пытается вести по ним переговоры вне конкурентной среды.

Если мы имеем сильные закупки, то целесообразно посмотреть на задачи шире. Приведем пример, в рамках разработки стандартных спецификаций в работе принимали участие не только инженеры, но и технические закупки. Это позволило провести value engineering, когда был расширен перечень брендов по материалам и приняты технические решения, которые эффективны не только при инвестициях, но и последующей эксплуатации. Крайне важно, чтобы технический закупщик говорил на одном языке со строителем и хорошо разбирался в технических вопросах.

Отдел IT

Как и в случае со строительством крайне важна техническая квалификация закупщика. Если он не понимает техническое задание на разработку ПО, то как он эффективно проведет тендер? Поэтому IT иногда не воспринимают закупки вообще, даже как бюрократический элемент. Во многих ТНК данный отдел осуществляет случайные закупки по мелким позициям и работает по рамочным соглашениям с крупными IT компаниями, условия по которым часто согласовываются на уровне штаб-квартиры ТНК.

Успешный пример взаимодействия рассматриваемых отделов: на момент переговоров штаб-квартиры ТНК с крупным IT провайдером о новом договоре, российский отдел закупок подключился к диалогу со своими глобальными коллегами, предварительно обсудив с IT отделом, какие KPI по качеству важны для российского рынка (скорость ответа, выделенный на российский рынок персонал, доступность сервиса 24\7, русскоязычные операторы, др.). В итоге, условия глобального соглашения с IT провайдером учитывали и дополнительные требования со стороны российской команды. Российский отдел закупок никто не просил подключаться к переговорам, которые относятся к зоне ответственности глобальных закупок, однако самостоятельно проявив инициативу закупщик достиг отличного результата.