Продавай, как Бог. Пособие для ленивых менеджеров - страница 4

То же самое можно проделать с очень многим в своей жизни. Например, с работой. Ведь если Вас сейчас спросят о Ваших планах относительно работы и карьеры на ближайшее время, Вы уже не ответите как когда-то, впервые отвечая на такой вопрос: «Хочу найти интересную работу, с хорошей зарплатой». Наверняка Вы ответите конкретней – с направлением деятельности и желаемой должностью.

В продажах цели ставятся по такому же критерию. Простой пример конкретной цели в продажи:

Сегодня до 18.00 я продам 10 мобильных телефонов NOKIA n95 в черном корпусе.

Если ваша цель будет соответствовать перечисленным выше критериям, то шансов на то, что вы добьетесь вашей цели, станет намного больше, нежели при не правильно поставленной цели. Но так же стоит помнить, что правильно поставленная цель – это НЕ окончательная победа. Цели нужно добиваться, а не ждать когда она исполнится сама собой. Стоит помнить, что без труда, не вытащишь и рыбку из пруда. Поэтому, когда вы начинаете что-то изучать правильно поставьте цель и делайте все возможное для достижения вашей цели.

И вот теперь мы подобрались к первому практическому заданию, которое поможет Вам быстрее добиться результата. Добиться результата не только в продажах.

На работе каждое утро ставьте себе цели на день, неделю, месяц. Главное, что бы эти цели были выстроены по СМАРТу. Ставьте те цели, которые действительно Ваши, которые Вам необходимо сделать. Пропишите эту цель на бумаге. Таким образом она исполнится гораздо быстрее. Цели ставьте не только на работе, но и в жизни. И делайте это каждый день, контролируя выполнение этой цели.

Постановка цели – это еще не победа. Помните, я писал, что для того, что бы добиться цели – нужно делать хоть что-то для этого. Представим, что вы поставили себе цель, за сегодня до 20.00 продать 20 микроволновых печей samsung с функцией шеф-повора, стоимостью 7000 рублей. Что вы будите делать дальше? Ждать, когда к вам придет покупатель, которому нужна именно эта печь? Или будите просить всех покупателей купить именно эту печь? Таким образом вы не добьетесь своей цели. Нужны другие действия. И просить не нужно. Вам так же нужно знать все этапы продаж.

Обычно в технике продаж принято выделять 5 этапов. Когда то эта техника была действительно эффективной, но со временем все хорошее перестает быть таковым и появляется необходимость что то менять, дорабатывать, модернизировать. Я постоянно анализировал все свои продажи, продажи коллег, анализировал рынок. Изучал людей. Что нужно каждому потенциальному клиенту. В итоге я собрал все свои наблюдения воедино и разработал свою технику, которая в последствии, помогла не только мне, но и многим моим ученикам. Все, кто это изучал, добились больших успехов в продажах и в общении с другими людьми. В своей технике я выделяю 7 этапов продаж. Эти этапы необходимо соблюдать, но в некоторых случаях, определенные этапы нужно объединять в один этап. О том, какие этапы объединять и как их объединять, я расскажу позже.

– Подготовка

– Установление контакта

– Выявление потребностей

– Презентация

– Работа с возражениями

– Завершение сделки

– Выход из контакта

Это не просто какие то этапы, которые взяты из головы. Это те этапы, которые необходимы для эффективной продажи. Дальше мы поговорим о каждом этапе подробнее, разберем их и научимся объединять несколько этапов в один, что существенно может сократить время продажи и увеличить вашу эффективность. Интересно? Тогда читаем дальше и учимся!