Продавец бизнесов. Записки бизнес-брокера - страница 11

Из одиннадцати потенциальных покупателей, побывавших на производстве и обстоятельно побеседовавших с Ириной, только шестеро заявили об отказе от дальнейших переговоров по различным причинам. Надо сказать, что ни один отказ не была связан с недостаточной инвестиционной привлекательностью, завышенной ценой или какими-то недостатками самого бизнеса. Скорее всего, сработал эффект «зелёного дивана». Дело в том, что я тестировал потенциальных покупателей, указывая на этот уютный предмет мебели со словами: «Для того, чтобы бизнес сохранил жизнеспособность после смены владельца, вам придётся как минимум полгода ночевать на нём». Анализируя накопленный опыт, я пришёл к выводу, что многих потенциальных покупателей, так и не принявших решение о покупке кондитерского производства, волновал один-единственный вопрос: «Если на предприятии всё замечательно, то почему владельцы его продают?» Видимо, они предполагали, что существуют какие-то скрытые причины, если хотите, подвох и не хотели в последствии оказаться в дураках.

Отступление: одновременно с этим проектом я искал покупателей на небольшой колбасный цех. Многих обратившихся, далёких от мясопереработки, сильно волновал тот же вопрос о «корове, которая нужна самому». Опросив с десяток человек, я понял, что безумная версия «продаётся, потому что продукцией цеха отравилось восемнадцать человек, а владелец под следствием» устраивает потенциального покупателя гораздо больше, чем реальная (достижение пенсионного возраста).

Двое обратившихся не давали ни положительного, ни отрицательного ответа, сознательно затягивая время. Кроме описанного выше приёма с переносом встреч, я узнал ещё один способ: бесконечные «командировки». Создавалось впечатление, что один из предпринимателей просто живёт в самолёте. Зачем ему бизнес, требующий личного участия? Впрочем, успешных компаний малого и среднего бизнеса, не требующих постоянного участия владельца, не существует. И наконец, трое потенциальных покупателей выразили желание встретиться ещё раз, чтобы оговорить предварительные условия сделки.

В начале марта судьба преподала урок, который я хорошо усвоил. Конечно, существует расхожее изречение о том, что лучшим подтверждением серьёзности намерений является предоплата, однако попался на собственной доверчивости. Началась эта история с телефонного обращения за информацией о продаваемом бизнесе предпринимателя по имени Анатолий. Я сразу же вспомнил, что мы с ним познакомились год назад. В то время Анатолий интересовался покупкой типографии стоимостью свыше миллиона долларов, однако его опередила другая компания. В том, что у него найдётся необходимая сумма для покупки кондитерского производства, сомнений не было.. Анатолий – известный человек в сфере издательского бизнеса, основатель нескольких серьёзных рекламных журналов и владелец недвижимости в центре Москвы. Несмотря приличную разницу в возрасте и социальном статусе, мы общались практически на равных, а повторная встреча сделала нас чуть ли не приятелями. Анатолий поведал, что хочет купить кондитерское производство для молодой супруги – она через два месяца получает диплом МВА и хочет применить полученные знания а практике. Естественно, опытный муж будет во всём ей помогать.

За несколько дней, остававшихся до международного женского дня, мы с Анатолием и его супругой дважды побывали на производстве, которое произвело на будущих владельцев самое положительное впечатление, а Ирина их просто очаровала. Дело дошло до того, что потенциальные покупатели заполнили специальные анкеты с фотографиями для оформления допуска по форме № 2 (предприятие находилось на территории режимного объекта), и передали их особый отдел. Впереди были три выходных дня, и Анатолий пообещал, что после праздника мы сразу же приступим к подготовке соглашения о намерениях купить объект. Желание не упустить покупку было так велико, что он попросил меня снять кондитерское производство с продажи и не продолжать переговоры с лицами, обратившимися ранее. На мои возражения о том, что объект может быть снят с продажи только после внесения задатка, Анатолий стал напоминать о нашем давнишнем знакомстве, своей порядочности и даже пообещал бутылку Hennessy, если я пойду ему навстречу. Предпраздничное настроение (а может быть, весеннее обострение) сыграло свою роль. Я обзвонил троих желающих продолжить переговоры и сообщил, предложение снимается, а продажа может возобновится через 1-2 месяца, если сделка по каким-либо причинам не состоится.