Продажа строительных материалов. Что? Как? Почему? - страница 3

Как вы все понимаете, в идеале, любое строительство начинается с проекта. Это в идеале, но не всегда так. Но тем не менее, многие производители тратят уйму времени, денег и сил, чтобы их материалы появились в проекте. Каким образом они это делают и сколько это стоит – не цель данного пункта, а цель – подвести к мысли долгой и усердной проработки проектных институтов, которые обладают точной информацией о заказчике, объекте, адресе объекта и материалах, заложенных в проект. Зачастую, в проекте пишут не только материалы, но и где данные материалы можно приобрести. Конечно, данный пункт ещё нуднее, чем работа в полях, ведь придётся переработать огромное множество проектных организаций (особенно по объектам Москвы и Санкт-Петербурга), некоторые, из которых, существуют ещё со времени Советского Союза. И на оборот, в регионах часто могут быть проекты, написанные столичными институтами и мастерскими, и ехать ради проекта в столицу, порой не целесообразно. Но, как бы ни было, львиная доля объектов выполняется одним пулом проектных мастерских, и только опытным путём, в каждом из регионов, получится выделить необходимые и действующие, с которыми и придётся строить знакомство и партнёрские отношения.

У проектных институтов можно завоевать доверие, и потом пользоваться обратной связью по их проектам и объектам. Это доверие завоевывается технической информацией по материалам, их ТТХ, применению, чертежам, которые можно включить в проект. У данных институтов и проектных мастерских, люди также хотят сэкономить свое время, и если вы им помогаете в предоставлении технической информации (особенно, в последнее время, в электронном виде), то они не только с удовольствием будут её использовать в своей работе, но и с вами в ответ будут делиться информацией по другим объектам, о которых вы еще не успели узнать. Рука – руку моет, не забывайте эту поговорку.

Ещё одна подсказка, которой часто пренебрегаю большинство менеджеров – дружба с менеджерами производителей товаров. Так уж повелось, что любой крупный и уважающий себя производитель, то ли Российский, то ли зарубежный, старается быть в курсе строительных событий. Именно для этого, создаются наравне с проектными отделами, отделы продаж, которые призваны не только довести до ума всю проделанную работу проектным отделом, но и за счёт своей полевой работы, работы с дилерами, увеличивать продажи своего материала/бренда. Если производитель придерживается цивилизованной модели продаж, то естественно, продавать свою продукцию он будет исключительно через дистрибьютора, и не важно, откуда поступил интерес в материале – от дистрибьютора, от собственного менеджера отдела продаж или от потенциального клиента. И вот тут ключевой момент, как говорится: кто владеет информацией – тот владеет миром! В нашем случае, интерес представляет частичка мира, а возможно и не одна, где строится объект, и чем плотнее будет общение между менеджером по продажам и менеджером по продажам производителя материалов, тем быстрее, и точнее можно будет проработать объект. Я знал множество компаний, где именно такая связка и давала рост продаж, где исторически сложившиеся обстоятельства между руководством производителя и дистрибьютора приводило к регулярным отчетам со стороны менеджеров с информацией о новых объектах, заложенных материалах, ЛПРах, ценах и первоначальных действиях. Не важно кто вы – собственник компании-дистрибьютора или менеджер одной из торгующих компаний, если вы работаете с крупным производителем – стройте с ним «мосты», налаживайте отношения не только с руководством (и не столько с ним), а с людьми, обладающими необходимой информацией и находящихся по-ниже в социальной пирамиде производителя (с ними ваши интересы могут быть наиболее близки).