Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений - страница 24

3. Предоставьте клиенту реальные примеры или сценарии, как вы уже успешно справились с рисками в прошлых проектах или с другими клиентами. Показывайте свой опыт и компетенцию в управлении рисками и доверие, которое вас окружает.

4. Предложите гибкие условия контракта или возможности пробного периода, чтобы они могли оценить реальные результаты и риски в рамках своей среды перед принятием окончательного решения.

5. Укажите на преимущества и выгоды, которые они могут получить при принятии риска. Объясните, как ваше предложение может принести значительную пользу или улучшить их бизнес-процессы, и сопоставьте это с потенциальными рисками.

6. Предоставьте клиенту возможность проконсультироваться с другими клиентами или организациями, которые уже воспользовались вашими решениями. Это позволит им узнать об опыте других и получить дополнительное мнение о рисках и преимуществах.

7. Предложите реализацию плана рискового менеджмента, включая идентификацию, анализ и реагирование на риски. Покажите, что у вас есть систематический подход к управлению рисками и что вы готовы работать с клиентом, чтобы убедиться, что риски более эффективно распределяются и контролируются.

8. Предоставьте гарантии или условия возврата денег, чтобы снизить опасения клиента и убедить их в вашей уверенности в качестве и эффективности вашего предложения. Это может обеспечить им дополнительную защиту в случае непредвиденных ситуаций.

9. Проведите с клиентом дополнительные встречи или презентации, чтобы более подробно обсудить их опасения и ответить на все их вопросы. Внимательно выслушайте их тревоги и предоставьте четкие, обоснованные и убедительные ответы.

10. Покажите клиенту, что стоит за вашим предложением. Укажите на свою репутацию и долгосрочные отношения с другими клиентами, которые основаны на доверии и успешном преодолении рисков. Подчеркните свою готовность работать с клиентом на протяжении всего процесса и решать любые вопросы или проблемы, которые могут возникнуть.

Скрипт переговоров:

– 

"Полностью понимаю вашу озабоченность по поводу рисков. Давайте обсудим ваши конкретные опасения более подробно. Я готов рассмотреть и объяснить любые аспекты, связанные с рисками, и предоставить вам соответствующую информацию, чтобы вы могли принять взвешенное решение.

– 

"Я слышу ваше возражение относительно рисков. Давайте рассмотрим эти риски более подробно и рассмотрим меры, которые мы предпринимаем для их снижения. Мы также можем обсудить наш опыт работы с аналогичными компаниями и привести вам примеры успешной реализации, чтобы снизить ваше беспокойство.

– 

Понимаю, что вы беспокоитесь о связанных с этим предложением рисках. Давайте проведем подробный анализ рисков вместе и рассмотрим, как мы можем принять меры предосторожности для их снижения или управления. Мы готовы предоставить вам дополнительные гарантии или доказательства, чтобы убедить вас в надежности нашего предложения.

– 

Я слышу, что вы беспокоитесь о связанных с рисками аспектах этого предложения. Разрешите мне объяснить наш подход к управлению рисками и как мы стараемся максимизировать положительные результаты и минимизировать потенциальные негативные последствия. Мы готовы предоставить вам дополнительную информацию о нашей стратегии управления рисками, чтобы вы могли принять взаешенное решение.

– 

Понимаю, что у вас есть серьезные опасения относительно рисков этого предложения. Доверие и безопасность для наших клиентов – наш приоритет. Разрешите мне рассказать вам о наших мероприятиях, стандартах и практиках, которые мы применяем для минимизации рисков и обеспечения защиты ваших интересов.