3
Нам все постоянно звонят.
Собеседник не понимает, в чем польза от встречи. Он раздражен постоянными звонками (такими же).
Можно попробовать сменить тему, например, так. Уточнить, что он(а), наверное, постоянно отказывается от встреч. Спросить: «Вы хотите, чтобы вам больше не звонили?». Разъяснить, что «Для этого мы должны с вами встретиться. Когда мы с вами встретимся, я сделаю специальную запись, и мы вам звонить больше не будем». Другой способ сменить тему. Сказать: «Я вас хорошо понимаю. А из какого именно банка вам звонят?» и таким образом перевести разговор на другую тему.
4
Почему вы нам звоните.
Собеседник не понимает, в чем польза от встречи. Он раздражен постоянными звонками (такими же).
Сменить тему разговора. Назвав собеседника по имени, улыбаясь, разъяснить: «Я вас отлично понимаю. А зачем нужен телефон? Чтобы звонить. Поэтому мы вам и звоним». Употреблять такие вопросы следует очень осторожно, избегая возможной конфронтации с клиентом.
5
Мы уже знаем, что вы можете предложить
Собеседник не понимает, в чем польза от встречи. Собеседник не понимает, что ему хотят предложить.
Необходимо, чтобы собеседник ощутил разницу между тем, что он знает (если он вообще-то что-то знает) и тем, что ему предлагается. Для этого спросить «А что вы имеете в виду?», «А как давно вы получили информацию?». Второй вопрос также важен! В зависимости от ответа собеседника разъяснить, что предлагается на этот раз, отметив отличия и изменения, произошедшие с тех пор. Разумеется, разъяснить надо таким образом, чтобы отличия прозвучали.
6
У меня нет времени.
Собеседник не понимает, в чем польза от встречи.
Разъяснить, что для встречи потребуется немного времени (например, полчаса). Дать понять, что откладывать встречу не хотелось бы, так как документы актуальны и т.д.
Оснащение на встрече
Запас рекламных материалов обязателен.
Подготовка к встрече, в частности, заключается и в необходимом техническом оснащении, создании запаса рекламных материалов. Перечислим основные предметы и материалы, которые обязательно должны быть с собой у специалиста по продажам:
Визитки необходимы для представления потенциальному пользователю. Визитка должна
остаться у пользователя после встречи (ее передают при приветствии). Желательно, чтобы
визитка была именная;
Коммерческое предложение по конкретному продукту;
Буклет с информацией о банке и его услугах;
Флаерсы по продуктам;
Сравнения с конкурентами;
Бланки договоров необходимы в случае заключения сделки;
Сувенирные материалы.
Недорогие сувенирки: ручки, пакеты, карманные календари. Желательно всегда иметь эти
материалы в небольшом количестве. Они помогают в необходимых случаях снять
напряжение, разрядить обстановку. Их не следует дарить в большом количестве -
достаточно какого-нибудь одного предмета. Сувенирные материалы можно
передавать также и в момент завершения сделки. Дорогие сувенирные материалы обычно не используются на встречах, исключая случаи подписания договора с очень солидными предприятиями.
Ход встречи с потенциальным клиентом и сбор информации
Все этапы продажи реализуются специалистом по продажам через встречи с потенциальным клиентом. В прошлом вопросе мы рассмотрели, как договариваться о встрече и как готовиться к ней. В этом вопросе мы остановимся на том, как начинать встречу. Далее мы опишем технику задавания вопросов, необходимую на этапе сбора информации. Затем мы кратко укажем на особенности встреч без предварительной договоренности или с группой сотрудников потенциального клиента.
