Что-то у вас уже, безусловно, внедрено, а что-то просто берите и делайте.
Итак, система взаимоотношений с родителями включает в себя 4 основных этапа. Перескакивать их не получится, и упускать что-то тоже не получится. Любая оптимизация в этом плане может повлечь убытки или просто не заработанные деньги.
Этап 1 Привлечение
Этап 2.Продажа
Этап 3.Удержание
Этап 4 Рост
Давайте рассмотрим чуть подробнее.
Этап 1. Привлечение: простое и понятное
Что можно и нужно сделать на самом важном этапе, с которого начинается знакомство ваших клиентов с вашими услугами.
1.Сделать сильную упаковку: сайт, лендинги, продающее описание программ, Сильную страницу о руководителе и педагогах, наполнить соц. сети
2. Создать 3 подробных портрета аватара ваших клиентов
3.Сформулировать потребности и выгоды от ваших программ для ребенка и родителей сейчас и последствия для ребенка и родителя в будущем
4.Подготовить посты и рассылки, отталкиваясь от аватара и потребностей
5.Организовать работу с базой: поставить цели по количеству, собрать текущую базу, распределить на холодных/теплых/горячих, продумать план увеличения базы и способы прогрева по каждому сегменту
6.Организовать прогрев базы: рассылка с пользой и бесплатными мероприятиями по почте и в мессенджерах 1—2 раза в неделю
7.Организовать обзвон по текущей базе с предложением на бесплатный мастер-класс, урок, консультацию, диагностику и так далее
8.Организовать пиар через партнеров: ближайших школ, садов, торговых центров и так далее
9.С партнерами провести пиар в соцсетях: эфиры, посты, Сторизы
10.Ввести постоянный мониторинг конверсий: сколько записалось, сколько человек пришло, позвонило, купило и так далее
11.Дать рекламу на бесплатную услугу или лид-магнит в соц. сетях
12.Отработать бизнес-модель привлечения (какая входная точка для новых клиентов)
Этап 2. Продажи: легкие и с удовольствием
На этом этапе клиент уже хочет купить, но кто-то долго думает, кто-то сомневается, кому-то нужно еще что-то узнать, сравнить, обсудить и так далее.
И чтобы на этом этапе у вас осталось как можно больше клиентов, важно делать следующие шаги.
1.Определить стоимость годовой программы и продавать именно годовую, а не помесячную, и уж тем более, по занятиям.
2. Создать 3 пакета с разным количество ценностей
3.Определить формат продажи, по телефону На предварительном собеседовании, на мастер-классе, после пробного занятия.
4.Назначить тех, кто продает. Администратор, педагог или если у вас все правильно, тогда это у вас будет менеджер по продажам.
5.Обучить техникам продажи: выстраивании рапорта, снятии потребностей, уточнении и подтверждение информации, презентацию услуги от выявленных потребностей.
6.Обучить работе с основными возражениями клиентов. Скептицизм, возражения по цене, возражения по недопониманию, возражения по недостатку.
7.Проработать заранее выгоды от ваших услуг для ребенка и родителей. Сейчас и как это отразится в будущем.
8.Определить заранее усилители, плюшки и дедлайны при продажах, чтобы мотивировать на заключение договора.
Распространенные ошибки:
1. Продавать на 1 месяц или 1 занятие.
2. делать перерасчет и отработки.
3. переносить пропущенные групповые занятия.
4. продавать сразу всем без понимания потребностей.
5. продавать сразу много направлений.
6. не давать выбор продавать только один пакет по одной цене
Этап 3. Удержание клиента: даем то, что никто не может дать
