Продажный манипулятор. Все этапы переговоров от приветствия до денег на счете - страница 4

В определении понятия «продажа» я использовал словосочетание «изменение сознания» – можно подумать, что под этим может подразумеваться только глубокое понятие, для которого характерны фундаментальная переоценка взглядов, моделей поведения. Однако используя это словосочетание я имею ввиду целый спектр влияния, от незаметного зерна сомнения в несущественном мнении до пересмотра каких—либо фундаментальных ценностей. В повседневности мы, как правило, ограничиваемся желанием изменить мнение собеседника, доказать свою правоту или помочь – дать совет, найти решение проблемы. Большинство подобных диалогов ведутся некорректно.

Частой проблемой в общении является недопонимание. Чтобы прийти к истине, нужно оттолкнуться от чего—то твердого. Таким фундаментом является одинаковое понимание сути обсуждаемого вопроса. То есть перед тем, как менять точку зрения или давать совет, необходимо глубинно изучить исходную точку зрения, попытаться увидеть «картину» целиком. Что же для этого требуется?

А: оценить контекст, постараться исключить или минимизировать эмоциональную составляющую. Почти невозможно действовать и говорить правильно под влиянием сильных эмоций. К сожалению, мы редко обладаем такой интуицией и навыками, которые помогли бы реактивно выдать правильный ответ и проявить правильную реакцию.

Б: заинтересованно, лояльно и участливо задать грамотные вопросы.

В: выслушать, используя приемы активного слушания.

Любой человек, с которым мы ведем диалог, будь то покупатель или наш друг, ценят искреннюю заинтересованность, отсюда складывается конструктивное и приятное общение.

В повседневной жизни мы можем пытаться влиять и убеждать сознательно или бессознательно, учитывая интересы других или не учитывая, преследуя благородную цель или корыстную. Сознательное или бессознательное влияние на другого человека ради собственной выгоды и в ущерб его интересам обычно называют манипулированием. Этот же инструмент используется и в благородных целях. Развивая умение влиять, можно мотивировать к положительным изменениям, личностному и эмоциональному росту, обогащению сознания. Однако из—за включения эмоций, несовершенства в подаче информации и восприятия, этот процесс может быть дискомфортным для обеих сторон.

При использовании манипуляции в корыстных целях истинная цель чаще остается скрытой. Это «игра» на слабости, зависимости, страхе, чувстве вины другого человека, цель которой – достичь желаемого, не заботясь о его интересах.

Многие из нас в той или иной степени манипулируют бессознательно. В этом случае нами управляет эго, желание любым путем достичь своей цели, оправдать свое поведение, доказать свою правоту или просто выиграть спор. Это поверхностное, реактивное поведение, когда мы можем манипулировать, не задумываясь о пагубных последствиях. Человек, обладающий достаточным знанием и твердостью не так восприимчив к такого рода манипуляциям, но в основном мы очень чувствительны, особенно в кругу самых близких. Когда вы спорите с близким человеком, задайтесь вопросом: «что для вас дороже?» – одержать победу или остаться в хороших отношениях с человеком? И наоборот, может у вас есть нечто ценное для близкого человека, вы проверили это на практике и знаете, что это с высокой вероятностью сработает на пользу, но может плохо повлиять на ваше общение. Если это может улучшить жизнь близкому человеку, поможет увидеть проблему, более широко взглянуть на какой—то аспект жизни, то не это ли гораздо более благодарная ситуация для «некомфортной» искренности или «горькой» правды? Порой мы прибегаем к самым колким аргументам ради сиюминутной победы в «споре ради спора», в то же время проявляя «благородство», мы не вмешиваемся, когда стоило бы сказать эту самую колкость. Не о собственном ли эго мы заботимся в данном случае, поверхностно считая себя благородными?