Продажный манипулятор. Все этапы переговоров от приветствия до денег на счете - страница 9

Тогда вы отправляете клиенту примеры выполненных работ, где борцовские ковры выглядят нестандартным образом. Вы наглядно показываете, что возможно исполнение в различных расцветках с нанесением логотипа спортивного клуба. Узнав, что такое практичное и красивое покрытие будет еще и стоить чуть ли не в 2 раза дешевле, клиент с благодарностью оформляет заказ. А в дополнение к основному заказу еще и приобретает предложенную вами защиту для колонн.

Что в данном случае будет являться проданным продуктом? Борцовский ковер и протекторы – лишь средство, с помощью которого вы удовлетворили часть потребности. Продукт – это неочевидное удовлетворение сразу нескольких потребностей клиента, таких как: красота в спортзале, безопасность проводимых тренировок, комфорт во время тренировочного процесса, приемлемая цена. Если бы покупатель обратился к вам и сам назвал то, что ему нужно, заранее найдя для себя решение и разобравшись во всех аспектах, а вы лишь произвели отпуск товара, тогда продуктом мог бы называться сам товар.

Когда основной частью продукта является товар, то вместе с ним также могут быть и такие составляющие услуги:

–быстрые сроки изготовления;

–доброжелательное и профессиональное общение менеджера;

– выгодные условия по доставке;

– уверенность в надежности компании и исполнении обязательств.

Взгляните, насколько более качественный и емкий продукт в данном случае предлагается клиенту, чем просто «голый» товар.

Рассмотрим понятие продукта в случае приобретения мобильного телефона. Сравним составляющие товаров и услуг компаний Apple и Samsung. Допустим, что флагманские телефоны обеих компаний не имеют кардинальных различий. Тогда в этом примере останется самое интересное – составляющая услуги. В нематериальной составляющей с отрывом лидирует Apple, так как им удалось создать нечто большее, чем просто продукт, компания создала «яблочный культ».

Ниже приведен короткий отрывок из статьи, посвященной этой теме:

Мы можем увидеть, что в понятие «продаваемого продукта» входят не только материальные составляющие товаров и услуг, но и нематериальные. Чтобы выделяться на рынке среди конкурентов необходимо представлять некий синтез этих составляющих – создавать уникальное предложение.

Несмотря на технологичные и передовые продукты и маркетинг, без веры в этот самый продукт менеджеру будет гораздо сложнее его продавать. Вера в продукт – это следующий аспект успешных продаж, который мы обсудим.

Если вы верите в продукт, который продаете – значит на месте покупателя вы бы отдали свое предпочтение именно этому продукту, среди аналогичных предложений конкурентов. Убедить собеседника поверить в то, что вы считаете правдой, гораздо проще. Большинство менеджеров чувствуют себя некомфортно, когда понимают, что они говорят неправду или пользуются непроверенной информацией о преимуществах и пользе продаваемого продукта. Это отражается в интонации, в словах, мимике и жестах. Вероятнее всего, клиент также почувствует вашу не вполне искреннюю речь.