3) Отстройка через создание новой категории
Рвите привычные шаблоны, чтобы вас нельзя было ни с кем сравнить. В 2008 году компания «BMW» выпустила модель Х6. Кроссовер с признаками внедорожника и купе.
4) Отстройка через страхи
Пример для продуктов питания, надпись «Без консервантов и красителей».
5) Отстройка через «волшебное» прилагательное
Делается по формуле: название категории + прилагательное. Не доставка, а быстрая и бережная доставка.
6) Отстройка через «без»
Делается по формуле: название категории + «без». Печенье без пальмового масла.
7) Отстройка с предлогом «с»
Делается по формуле: название категории + «с». Сок с витаминами.
8) Отстройка через результат
Сообщите клиенту, что с вами работать выгоднее, чем с конкурентом.
– Возврат вложений. Вложите сейчас и получите солидную прибыль.
– Экономия ресурсов. Определите ценный ресурс для клиента и подчеркните его экономию при работе с вами.
– Достижение цели или конкретный результат. Рост заказов на 25%. От 20 заявок с сайта в день.
– Обход более эффективных конкурентов.
1) С нами меньше рисков. Средние результаты + гарантия результата.
2) С нами удобнее. Результат такой же, но с нами удобнее и комфортнее.
3) Не дать сравнить. Упаковка другой формы, поэтому кажется, что там больше. Количество указано не в миллилитрах, в граммах.
9) Отстройка через эксперта
Выберите специалиста, затем укажите в чем он превосходит конкурентов. Например, услуга качественнее, так как специалист оказывающий её опытней, чем у конкурента. Критериями могут быть: возраст компании, возраст специалиста, награды, рейтинги, должность, уровень цен, известные клиенты или партнеры, эффективность, титул, достижения руководителя или команды.
10) Отстройка через фирменную технологию
Комплекс особенностей и характеристик с фирменным названием. Фирменное название полного привода «BMW» – xDrive. Скажите, что продукты в вашем магазине проверяются перед закупкой специальным прибором на нитраты. Особое хранение товаров. Разработка продукта по фирменной технологии на примере курток «Columbia» – Thermarator, Turbodown.
11) Отстройка через «магическое» свойство
Любое свойство, которое нельзя потрогать или может оказать влияние на клиента. Что-то произошло с объектом (привезен из особого региона). Легенда создания продукта.
12) Отстройка через рецепт
Продукт сделан по особому рецепту.
– Рациональный – мыло сварено по рецепту Клеопатры – волосы сильнее и блестящее (есть выгода).
– Эмоциональный – блюдо по национальному рецепту (нет особых выгод, просто для галочки).
– Уникально подобранные пропорции привычных ингредиентов.
13) Отстройка через другую выгоду
– Другое качество. Дезодоранты обещают устранение неприятно запаха, а «Axe» – повышение привлекательности и женское внимание.
– Наизнанку. Драже M&Ms – «Тает во рту, а не на руках».
14) Отстройка через молодость
Какие могут быть минусы у крупных компаний: медлительность, высокая цена из-за раздутых штатов. Берете свою сильную сторону и ставите в антипод слабой стороне крупного конкурента.
15) Отстройка через размер
Много офисов, крупная компания,
16) Отстройка за счёт изменения целевой аудитории
– Воздействие на другую целевую аудиторию. Ремонт в доме выбирает жена, а оплачивает муж. Во власти жены уговорить мужа увеличить бюджет на ремонт.
– Нишевание. Сапоги для рыбаков. Делаем сайты для строительных компаний.
17) Отстройка через ложную уникальность
