Психология делового общения. Как добиться результата. - страница 3

Во-вторых, изучите круг возможных партнеров (заказчика, продавца, субподрядчика, покупателя), их авторитет в деловом мире, конкурентоспособность, соответствие их товара мировым ценам. К сожалению, практика показывает, что нередки случаи, когда наши «молодые» предприниматели не учитывают эту азбуку международного бизнеса и заключают экспортные и импортные контракты, не придавая значения поиску оптимального уровня цен. Необходимо признать, что причины этого кроются не только в отсутствии представлений о мировых ценах и о конкуренции на внешнем рынке, но стремлении во что бы то ни стало побыстрее заработать иностранную валюту, приобрести персональные компьютеры или ширпотреб. Но независимо от мотивов подобных действий наших коммерсантов, это снижает их престиж на мировом уровне, способствует проникновению в сферу бизнеса различного рода авантюристов. Имейте в виду, чем более высок престиж зарубежной фирмы, тем реже встречается стремление получить одностороннюю выгоду. Ищите таких партнеров! Выбирая партнера, необходимо учитывать конкуренцию между иностранными продавцами и покупателями. Опытные зарубежные фирмы руководствуются правилом: покупать товар при наличии пакета предложений не менее трех иностранных поставщиков. При крупных закупках минимальное число иностранных конкурентов должно увеличиваться до пяти и более фирм. По каждой из них необходимо собрать нужную информацию.

В-третьих, четко определитесь со своими полномочиями и гарантиями, не давайте партнерам легковесных обещаний. В этом смысле особенно часто грешат участники переговоров о намерениях. Будьте в этих вопросах бдительны и принципиальны. Помните, что вся полнота ответственности за развитие торгово-экономических контактов фирмы, в конечном счете, ляжет на Вас.

Не допускайте эйфории в оценке первоначальных контактов и, тем самым, предупреждайте легковесность в оценке первоначально складывающейся ситуации. Не случайно на эмблеме лондонской биржи написан латинский девиз: «МОЕ СЛОВО – МОЙ ВЕКСЕЛЬ».

1.2.3.Организационная и психологическая подготовка к деловой беседе

При подготовке к важным деловым переговорам составляются организационные планы. Они должны детально и точно предусматривать все мероприятия, которые необходимо осуществить до переговоров (сбор необходимой информации, анализ, подготовка документов и др.) Планы предусматривают разработчиков, сроки исполнения. Такое планирование позволяет жестко контролировать выполнение работ, сравнивать полученные результаты с ожидаемыми. На реализацию этих планов отводится от нескольких дней (3-4 дня) до нескольких недель.

Видный австрийский бизнесмен Вольфганг Хойер, длительное время сотрудничающий с нашей страной, подготовил для советских читателей специальное учебное пособие «Как делать бизнес в Европе». Он, в частности, отмечает:

«Очень важным является вопрос согласования сроков переговоров. В работе с западными партнерами необходимо постоянно помнить, что согласование сроков командировки происходит, как правило, заблаговременно, причем по обоюдному согласию сторон. Считается невежливым, когда один из партнеров не придает значения возможностям другой стороны принимать гостей. Этот момент весьма существенен, от него во многом зависят результаты встречи. К сожалению, весьма часто по непонятным причинам он игнорируется российской стороной.

Следует хорошо уяснить, что установление даты прибытия – это еще не способ достижения взаимной договоренности, поскольку без согласования сроков нередко получается так, что российские специалисты приезжают в выходные и праздничные дни или же в то время, когда соответствующих специалистов нет в стране пребывания».