Распродажа. Секреты теории и практики - страница 18

• анализировать продажи и ассортимент на основе статистических данных;

• выявлять зависимости продаж по брендам, размерам, цветам и другим характеристикам товаров с учетом сезонности, региона и потребительских предпочтений;

• сегментировать клиентов для формирования персонализированных предложений;

• оценивать эффективность программ лояльности, скидок и промоакций;

• анализировать операционные действия персонала: от эффективности до махинаций с бонусными картами и возвратами.

Более того, предсказательная (предиктивная) аналитика предоставляет возможность взглянуть на перспективы продаж, построить прогнозы, аппроксимируя доступные данные к прогнозу будущего спроса. Постоянный мониторинг обеспечивает прежде всего определение планов дальнейших действий с ассортиментом. В современном бизнесе при отклонениях от предполагаемых планов или при непредвиденных обстоятельствах ориентируются на доступные возможности, используют матрицу эскалации. Если существующий план и предпринятые действия полностью себя исчерпали, требуется новый набор результативных шагов, тактик достижения поставленной цели.

Матрица эскалации[3] предоставляет сценарии расширяющих вариантов действий. Это механизм, своевременно решающий проблемы расширением возможностей персонала, повышенным уровнем усилий и приоритетов, нацеленных на урегулирование возникшей проблемы (инцидента). Предоставляя проблеме более высокий приоритет, выделяя необходимые ресурсы в рамках временного разрешения, применяют иерархическую эскалацию, вовлекая более высокий уровень руководства, контроля и финансирования. В итоге формируются маневренная политика и инструменты внутреннего регулирования: свод правил или алгоритм операций с товаром, который систематизирован в соответствии с номенклатурой и классифицирован по торговым площадкам, производителям, типам цен и каналам продвижения.

Высокий уровень управления подразумевает не столько анализ происходящего и возможные вариации событий, сколько элементы моделирования в формате «что, если…». Моделирование изменений является сложной частью исследования, но это уже неотъемлемая сторона жизни многих успешных компаний. В век беспрецедентной изменчивости важно быть абсолютно гибкими и восприимчивыми к внешним факторам, причем лучше их переменные маркеры диагностировать до момента влияния на процессы. Безусловно, реализовать подобную концепцию возможно при высоком уровне профессионализма и мотивированного применения изменений. Персонал должен быть обучен не только диагностировать проблемы и моделировать изменения, но также планировать и распределять доступные ресурсы. Верно интерпретировать полученные результаты, определять «качество» перемен и принимать взвешенные решения. Без современных методик и инструментов изменений, особенно контроля последствий, сталкиваешься с самыми высокими рисками. Например, после рассмотрения сложившейся ситуации, на основе ассортиментного анализа и рынка принимаются решения о включении одной из опций тактического набора. Вероятные действия после оперативного анализа товарного остатка выглядят как на Рис. 4. «Инструменты сезонной коррекции сбыта».

Последовательность тактик, время применения, привлеченные материальные и финансовые ресурсы могут быть совершенно разные. Для, казалось бы, близких товарных групп рисунок управления, скорее всего, будет неодинаковый, завершение сезона ассортимент встретит в совершенно разной кондиции, как по объему, так и по структуре.