Как говорится, дьявол прячется в деталях. Если вы знаете детали, вы владеете ситуацией.
Все возражения возникают тогда, когда нет доверия. Эта причина возникает, потому что вы не вызываете чувства доверия, вы не установили контакт (рапорт).
Для установления контакта существует как минимум девять способов, так же как и получение от клиента лимита доверия. Доверие может расти или исчезнуть без следа. На тренировку этого навыка уходят годы. Большая работа, которую вы будете делать, это работа над собой. Секрет доверия заключается в искренности и желании помочь вашему клиенту. Если у вас в голове сидит мысль о том, как срубить денег, то этот путь ведёт в никуда. Деньги вторичны в отношениях с клиентом. Важно сместить акцент. Как говорится, будь проще, и люди к тебе потянутся. Все ваши намерения и желания буквально написаны у вас на лбу, поэтому любой человек интуитивно будет чувствовать ваш посыл, сразу будет реагировать на него. Если вы проявляете истинную заботу и отстаиваете интересы клиентов таким образом, чтобы все понимали, кому вы помогаете, и что это так, что вы тот человек, который может и умеет это делать, то вам будут платить те деньги, которые вы просите. Вас будут рекомендовать и, так сказать, передавать из рук в руки. В общем, работы у вас будет много и вы будете выбирать, кому помогать, а кому нет.
Каждый человек принимает решение в течение двух – трех секунд, будет он с вами работать или нет. Если принято решение не работать с вами, то вы услышите кучу разных возражений, чтобы с вами не работать. Если с вами хотят работать, клиент подписывает сразу договор.
Если же все – таки вы хотите убедить клиентов, что они неправильно составили первое впечатление о вас, то вам нужно изучить все способы и методы установления контакта с клиентом. Второй этап установления контакта это показать свою экспертность. Технологий тоже много для презентации своей экспертности, вам нужно изучить их все и выбрать четыре или больше. Чем больше вы знаете, тем дороже вы стоите.
Далее опишу некоторые методы, но для того, чтобы раскрыть в полной мере этот вопрос, придётся писать ещё книгу. Но всё, что нужно новичку, напишу далее.
Важно, что изучая мою книгу, вы начали что-то делать, меняться.
При работе с клиентами важно понимать одну простую истину – клиенту не нужна ваша услуга, какой бы замечательной она не была, им нужно решение их проблемы (боли). Зная, что болит у клиента, вы сможете закрыть (преодолеть) любое возражение, предложив решение или несколько решений этой проблемы клиента.
Для выяснения этих обстоятельств вам нужно установить контакт, затем, задавая правильные вопросы, составленные таким образом, чтобы клиент не понимал, что вы скриптуете, это должно выглядеть как обычный разговор. Правильно построенная схема разговора позволит вам понять ситуацию клиента и (не напрямую) подсказать вам боль клиента. Таким образом построить либо сразу, либо при втором звонке для назначения встречи свой разговор, чтобы клиент был счастлив и очень рад, что вы придёте на просмотр, и будет готов заключить с вами договор. Конечно, этот навык нужно нарабатывать и совершенствовать.
Если ваш СКРИПТ звучит так, что вы читаете по бумажке ошибаясь и запинаясь, словно вы первый день работаете и видите этот текст первый раз, это очень видно и слышно, особенно по телефону. А когда таких одарённых агентов позвонило по одному и тому же скрипту уже человек пятьдесят, то клиент сразу понимает, что вы работаете первый день, что текст вы не знаете, или вы хорошо выучили скрипт. Но это не значит, что с вами захотят встретиться. Если вы говорите как робот, то вы получите ещё более худший эффект чем те, кто первый раз читает текст. Скрипт должен быть вам известен так, что разбуди вас ночью, вы сможете поговорить с клиентом так, что он готов будет вас прямо сейчас пригласить в гости и чаем напоить.
