Руководство по закупкам - страница 82

С целью попытки использования конкурентных торгов для присуждения контракта с возмещением затрат можно предложить поставщикам соревноваться по части «плюс» (фиксированной комиссии). В этом случае закупщик имеет возможность выбрать поставщика, который запрашивает минимальную компенсацию своих услуг управления, а производственные издержки на труд и материалы будут автоматически покрываться за счет контракта. Вместе с тем, поскольку «плюс» чаще всего является небольшой долей затрат, подобный способ выбора подрядчика для исполнения сложного и комплексного проекта может привести к провалу.

Для подтверждения этого попробуем проанализировать, что станет определяющим фактором при выборе поставщиком размера желаемого возмещения для подачи заявки. Очевидно, что поставщик не пожелает довольствоваться меньшей суммой, чем он мог бы получить при выполнении какого-либо альтернативного задания. Более эффективные поставщики, безусловно, по умолчанию обладают лучшими альтернативными возможностями, чем неэффективные с точки зрения затрат, поэтому их заявка на комиссию в контракте «издержки плюс» будет выше. Данный аргумент подразумевает, что в конкурентных торгах на присуждение контракта с возмещением затрат выиграет наименее эффективный и способный поставщик. Более того, поскольку сложные (комплексные) проекты, связанные с рассматриваемыми контрактами, требуют участия наиболее опытных поставщиков, привлечение слабого поставщика будет катастрофой.

Вместо проведения конкурентных торгов закупщик может изучить рынок для выхода на наиболее достойных поставщиков и затем выбрать одного из них для проведения переговоров с целью установления размера комиссии. Кроме того, поскольку комиссия будет выражаться в небольшой доле затрат, отсутствие конкурентного давления на поставщика не повлияет на общие издержки.

Мы описали связь между выбором структуры контрактных платежей и способом присуждения контрактов. Стоит добавить, что существует еще один аргумент в пользу выбора процедуры переговоров с достойным поставщиком вместо конкурентных торгов в случае осуществления комплексных проектов. По мнению практиков закупок, конкурентные торги подавляют возможность ценного взаимодействия между закупщиком и потенциальным поставщиком до завершения исполнения технического задания (спецификаций) проекта. Отметим, что первичной и основной информацией, которую закупщик получает от поставщика в конкурентных торгах, является тендерное предложение. У поставщика отсутствуют стимулы предлагать закупщику решения по оптимизации и улучшению планов. На самом деле поставщик, наоборот, будет мотивирован сохранить при себе любые замечания по проекту, поскольку это даст ему определенное конкурентное преимущество.

К примеру, в строительной отрасли распространено мнение, что при проведении конкурентных торгов с присуждением контракта с фиксированной ценой подрядчики заранее проверяют планы и спецификации проекта на предмет дефектов. Предположим, что один из подрядчиков обнаружил недостаток в планах, который может привести к изменениям и дополнительным работам стоимостью в 1 млн долл., а другие подрядчики этот дефект не увидели. Наш предприимчивый подрядчик постарается предложить в ходе торгов меньшую сумму, чем его коллеги, не увидевшие дефекта, и выиграет тендер. Таким образом, конкурентные торги могут привести к оппортунистическому поведению даже перед началом проекта; данная проблема тем серьезнее, чем сложнее сам проект. После получения контракта этим подрядчиком в проекте произойдут ожидаемые сбои, и он сможет получить чрезмерную прибыль из сложившейся ситуации.