Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год - страница 4

Вот вопросы, которые я задавал:

1. Расскажите мне о своих ключевых навыках.

Что, по вашему мнению, напрямую связано с вашим успехом? Строятся ли ваши навыки на основе непрерывного образования?

2. Расскажите мне о ваших продуктах и отраслевых знаниях.

Как много вы знаете о том, что продаете, и как это связано с вашим успехом?

3. Расскажите, как вы контролируете свой рабочий день.

На каких задачах вы больше фокусируетесь, чтобы достичь своих целей?

4. Расскажите, как вы используете вспомогательный персонал.

Как члены вашей команды способствуют вашему успеху?

5. Расскажите, как вы строите отношения с текущими клиентами.

Как вы сопровождаете их вне бизнес-транзакций?

6. Расскажите, как вы находите новых клиентов.

Как вы ведете свою книгу продаж? Вы находите новые перспективы по рекомендациям уже существующих клиентов или каким-либо другим способом?

7. Расскажите, как вы планируете.

Как вы готовитесь к достижению своих целей завтра, на следующей неделе и в следующем году?

8. Расскажите, как вы ставите цели.

Ставите ли вы их сами или ваша компания делает это за вас?

9. Расскажите мне о показателях, которые вы сами считаете важными.

Какие критерии, квоты и статистика полезны, а какие нет?

10. Расскажите мне о своих самых больших препятствиях на пути к успеху.

Каковы ваши действия в случае, если что-нибудь мешает вам осуществить продажу?

Хотя все вопросы и носили открытый характер, я настаивал на некоторых ограничениях: мои собеседники могли отвечать в свободной форме, но не выходить за рамки конкретной темы. Если они это делали, я мягко возвращал их в нужное русло (я называю это «творческим ограничением»). Все эти интервью целенаправленно сохранялись для последующего выявления общих шаблонов.

Чтобы узнать об общем поведении, привычках и отношениях, которые приводят к успеху продаж, мы использовали древний способ, известный как модифицированный метод Сократа[2]: задавали четкие вопросы и начинали каждый из них со слов «скажи мне». При использовании техники «скажи мне» каждый ответ, который дается, становится рассказом или историей, которые я и искал. Именно через рассказы, а не через градуированные шкалы от 1 до 10 или двоичные ответы «истина/ложь» люди раскрывают детали конкретного поведения. Респонденты могут отвечать на вопрос, начинающийся со слов «скажите мне», так, как они того пожелают, но только до тех пор, пока сам ответ не выйдет за рамки вопроса. За время проведения исследования Creative Ventures стала экспертом в этом методе сбора информации, и мы имели честь применять его во многих клиентских проектах.

Помимо опроса специалистов по продажам я беседовал и с некоторыми из их клиентов, но этой идеей я загорелся намного позже, когда встретил респондентку по имени Кэт. Оказалось, что она сама регулярно спрашивала своих клиентов о качестве своей работы, о том, что именно покупателям нравится при ведении с ней деловых отношений (о ней вы узнаете из секрета № 6 «Как понравиться клиенту»). Нелегко было убедить продавцов связать меня со своими лучшими клиентами, но я смог поговорить примерно с двумя дюжинами. Меня заинтересовало, что именно клиенты ценят в подходах этих топ-специалистов к процессу продаж. Ответы клиентов дали ценный вклад в окончательный список 21 секрета.

Кстати, помните, что я сказал несколько страниц ранее о том, что никакая стратегия продаж в действительности секретом не является? Лично я продолжаю быть в этом уверен. Некоторые стратегии, о которых вы прочитаете в этой книге, окажутся для вас новыми, некоторые могут показаться знакомыми, однако в действительности ничего из этого материала не является по-настоящему тайной. Просто само слово «секрет» содействует продажам, вот я и употребил его в названии книги и применяю к изложенным в ней знаниям.