SEO-копирайтинг. RELOAD. Часть 1. Продажи на 100%: как превратить сайт в продавца 24/7 - страница 6

Мы привели общие рекомендации по текстам для сфер B2B и B2C, но нельзя делить клиентов исключительно по признаку – для производственных нужд/для собственных нужд. Качественная сегментация предполагает более глубокое изучение клиента. Согласитесь, что в рамках сферы B2C, например, обращаться можно, как к бабушке-пенсионерке, так и к подростку-готу. И текст, и приемы продаж, в этих случаях, будут существенно отличаться.

Вы когда-нибудь задумывались, кто у вас покупает? Уверенно ответили, что это мужчины и женщины от 5 до 105. Возможно, и так – не будем спорить. Но в любом случае этой информации мало. И если другой у вас нет, пора познакомиться со своим заказчиком.

А стоит ли заморачиваться? Определенно да. Зная клиента в лицо, вы поймете:

– Где его искать.

– Как с ним разговаривать.

– Чем его привлечь.

А это уже основа маркетинговой стратегии.

Что нужно знать о клиенте?

– Социологические показатели (пол, возраст, география, семейное положение)

Мужчины и женщины, семейные и одинокие, пожилые и юные, принимают решение о покупке совсем по-разному. Ценности, критерии заказа, ожидания от товара – все отличается и все нужно учесть. А место проживания позволит вам судить о менталитете, уровне дохода потребителя и т. д., исходя из особенностей региона.

– Основание для покупки

Эмоции или расчет? Например, женщины покупают туфли под настроение, а мужчины автозапчасти – по необходимости.

– Интересы и хобби

Что еще важно для ваших клиентов? Свяжите это с вашим продуктом и укажите покупателю на дополнительные выгоды.

– Уровень дохода в цифрах или должность (для B2B сферы)

Сколько заказчики могут и сколько готовы платить? Ответ на этот вопрос поможет выстроить ценовую политику.

– Мечты и страхи

Продукт будет востребован, если способен решить проблему клиента: избавить от опасений и удовлетворить желания.

Существует 4 способа проанализировать аудиторию и определить черты типового заказчика:

1. Яндекс. Метрика

Пол, возраст, географическую принадлежность и долгосрочные интересы покупателя легко выяснить из отчетов (Отчеты/Стандартные отчеты/Посетители). По умолчанию вы увидите данные за месяц, но можно выбрать и другой промежуток времени.

Например, география клиентов сайта по выкупу авто в Москве buybackauto.ru выглядит так:

Большинство визитов приходится на регион продвижения (Москва и область – 445), единичные пользователи пришли из других областей и несколько больше из Иркутска – это наши сотрудники работают с сайтом.

Возраст половины посетителей – 25—34 года. Далее аудитория примерно поровну делится на людей 35—44 и более 45 лет. Пользователей до 18 совсем мало, чего и следовало ожидать, ведь у них еще точно нет авто. А вот молодежь до 24 уже может им обзавестись, но с меньшей вероятностью. Это подтверждают цифры – всего 11,9%.

Проверим пол. Мужчин на сайте в 3 раза больше чем женщин – тоже ожидаемо.

Долгосрочные интересы характерны для среднестатистического мужчины. Естественно, автомобили, а затем по убыванию: бизнес, туризм, литература и учебные материалы, кино.

«Бизнес» в числе увлечений говорит о том, что целевая аудитория – люди занятые, самостоятельно продавать авто не будут, поэтому и интересуются сайтом.

Вот и все. Про активность пользователей на сайте (время, глубина просмотра, отказы и т. д.) говорить не будем. Это не относится к характеристикам самих клиентов.