Шахерезада продаж - страница 2

Для хозяина это было неожиданным ударом, с которым он, впрочем, быстро справился. Было видно, что это его задело, это ему не понравилось, но, немного поразмышляв, он ответил, что да, к сожалению, никакая, даже самая современная клиника не в состоянии сравниться с красотой и благородностью скакуна. Что поделать? Такова жизнь!

Вольф на это дружески заметил, что клиника, конечно, несравнима со скакуном. Если ее и сравнивать, то только с конюшней. Возможно, со скакунами надо бы сравнивать оборудование клиники… Хозяину понравился ход мыслей Вольфа, и он добавил, что да, действительно, идеального оборудования нет и вряд ли будет. И вот тут-то Вольф не без гордости заявил: «У нас такое оборудование уже есть! И мы готовы его продемонстрировать!».

А дальше случился разговор, больше похожий на пари. Суть его такова: если Вольф сумет показать хозяину такое оборудование, которое сравнимо по красоте и благородности с жеребцом, то хозяин его купит. Вольф со своей стороны согласился, но поставил условие – оборудование он привозит для презентации в клинику, и хозяин не имеет права смотреть на него, пока Вольф не разрешит. Все расходы по транспортировке и монтажу берет на себя компания Вольфа. На том и порешили!

Как проходила презентация, вы уже знаете. За кадром остался лишь вопрос «Так что там нашептывал Вольф Зуберт хозяину клиники?».

А нашептывал Вольф очень простые фразы.

– Сейчас Вы увидите лучшего медицинского скакуна в мире!..

– Ну как? Неужели это не скакун?..

– Погладьте его!..

– Не бойтесь…

– Смелее, смелее! Он любит ласку…

– Какие формы, не правда ли?..

– Он должен быть в Вашем табуне!..

…В какой-то момент вместе со словом «Gut!» хозяин с благодарностью пожал руку Вольфу. Затем полез в нагрудный карман пиджака, достал оттуда чековую книжку, положил ее на панель томографа, сделал в ней несколько росписей, оторвал чек, высоко поднял его над собой, повернулся к залу и с торжеством победителя произнес фразу, которая означала «Мы его берем!».

Зал встал и разразился аплодисментами.

Вольф вовремя понял, что дело не в деньгах, а в престиже. Именно мотиватор престижа был у данного клиента доминирующим, и к этому мотиватору оставалось только умело подобрать ключик. И Вольф его подобрал: кони!

А что такое кони? Кони – это всего лишь инструмент, материальное воплощение мотиватора. Таким инструментом может быть что угодно: машины, яхты, часы, одежда, звания, награды, дома, собаки, любое хобби, любые занятия и вещи, и даже любые отношения. Абсолютно все может работать на удовлетворение мотиватора. Мотиватор является истинным хозяином решений, главное – правильно его вычислить!

А для этого…

Досконально изучай клиента!

До 2000-го года я работал в одной американской химической компании, которая считается второй по величине в мире. В ней множество направлений, а подразделение, в котором работал я, занималось агрохимией. Агрохимия поставлялась в Украину дистрибьюторам, а те уже продавали ее конкретным потребителям – сельхозпроизводителям различной величины. Дистрибьюторы, а их было от 1 до 3 на каждый регион, сами тоже были сельхозпроизводителями, причем в большинстве своем это были крупные агрохолдинги национального масштаба. Бизнес-схема незамысловатая, и работала, как часы.

Но однажды в отношениях с одним из таких дистрибьюторов случился конфуз. Этому агрохолдингу для защиты собственных посевов пропашных культур понадобилось 40 тонн гербицида. И предполагалось, что он должен был приобрести его у нас – лучший в мире гербицид, мировой бренд с 30-летней историей применения в 59 странах… Но, увы, агрохолдинг наотрез отказывался приобретать для себя гербицид, который с успехом распространял среди других аграриев. В этом-то и состоял основной казус ситуации: «другим рекомендую, а сам этим пользоваться не хочу!». Налицо удар по имиджу компании-производителя и конкретного гербицидного бренда с многолетней историей.