Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - страница 12

Настало время распрощаться с прежними правилами и понять, что происходит в действительности. Давайте начнем с этих столь неправильно понимаемых жестов.

Каждая беседа состоит из двух одновременно ведущихся диалогов. Первый – это тот, в котором вы отдаете себе отчет, это то, что вы говорите. Второй диалог – невербальный, в котором мы все бессознательно являемся экспертами[18].

Когда эти два диалога соответствуют друг другу, вы способны обращать внимание на слова, поскольку язык тела соответствует содержанию, благодаря чему вы можете его воспринимать. Но если содержание этих двух диалогов различается, вы в первую очередь верите языку тела. Вот почему он так важен. Язык тела всегда превалирует над тем, что говорится.

Более того, эти два диалога неизменно ведутся параллельно. Они настолько слиты друг с другом, что большинство людей обычно жестикулируют и используют мимику, даже когда говорят по телефону. Подумайте сами: никто их не видит, однако, невзирая на это, они продолжают подавать жесты. Почему? Может быть, это просто привычка? Нет, существует глубокая причина, по которой люди жестикулируют, даже если их жесты невидимы для собеседника.

Как правило, мы думаем, что второй диалог – это всего лишь аккомпанемент к первому. Мы говорим и при этом размахиваем руками в качестве дополнения или замены сказанному. Мы считаем – если вообще об этом думаем, – что наши жесты сами собой вытекают из разговора: они нужны нам, чтобы чем-то занять руки, прояснить значение сказанного, подчеркнуть какой-то важный момент либо помочь удержать внимание слушателей. Или наши жесты следуют за словами, например театральный взмах, усиливающий значение нашего, возможно, не столь уж волнующего рассказа.

Но на самом деле все обстоит совсем не так. В действительности жесты могут передавать значение независимо от слов.

Попробуйте проделать такой эксперимент. Посетите какое-нибудь публичное место, скажем, ресторан, где столики стоят близко и посетители ведут оживленные беседы. Сядьте спиной к паре человек, вступивших в жаркую дискуссию. Вслушайтесь хорошенько. Постарайтесь уловить из их беседы как можно больше.

Вы удивитесь тому, как сложно следить за разговором. Вы будете слышать обрывки фраз, согласие с чем-то, чего вы не поняли; внезапно собеседники начнут говорить одновременно или поменяют тему беседы – неожиданно для вас, но почему-то естественно для них; порой их реплики будут казаться со стороны абсолютно непоследовательными. Даже в случае совершенно обычного, осмысленного обмена фразами вы поразитесь, насколько фрагментарным и малопонятным для вас будет их разговор.

В чем причина? В том, что некоторые вещи мы сообщаем в первую очередь через жесты и лишь потом – через слова. В том, что «второй диалог» – на самом деле первый. В некоторых случаях – чаще всего, как раз когда разговор для нас особенно важен – мы сперва высказываемся при помощи языка тела и только потом прибегаем собственно к языку.

Что это означает? Это означает, что когда люди говорят о чем-то имеющем для них огромное значение, они выражают свои намерения жестами за долю секунды до того, как выскажутся словами.

Почему мы должны обращать на это внимание? Потому что это переворачивает наше устоявшееся представление о словах и жестах с ног на голову, а кроме того, благодаря такой трансформации в нашем привычном мышлении мы можем подметить множество интересных вещей, стоящих за разговором.