Сила наблюдателя: Профайлинг для переговоров и отношений - страница 6

Так вы не только подтянете навык глубокого восприятия, но и сделаете свои переговоры и отношения более ясными и результативными – ведь читая микросигналы, вы научитесь действовать раньше, чем эмоции успеют превратиться в слова или жесты, а зачастую это решает исход встречи.

Каждое движение тела – это маленькая история, которая порой говорит больше слов. Разбираться в языке жестов – значит уметь читать беззвучные сигналы, спрятанные в позах и жестах. Например, когда человек на встрече скрещивает руки на груди, это не всегда знак обороны или закрытости, как принято думать. Важно учитывать обстоятельства. Может быть, в комнате жарко или просто такова его привычка. Истинный смысл проявляется, когда смотрим на всю картину: если он ещё и отводит взгляд, слегка откидывается назад, скорее всего, испытывает сомнения или пытается эмоционально отстраниться.

Одним из главных признаков настоящих чувств являются так называемые «жесты самоуспокоения». Это могут быть почесывание шеи, касание уха или верчение кольца на пальце. В переговорах такие мелкие проявления нередко выдают внутреннее напряжение или скрытый дискомфорт, связанный с трудной темой. К примеру, в одном проекте, где обсуждалось техническое сотрудничество, я заметил, что помощник партнёра постоянно проводил рукой по воротнику рубашки, словно ему что-то мешало. После уточнений выяснилось: этот жест сопровождал разговор о чувствительном пункте соглашения – качестве продукции. Такая реакция помогла внимательнее проработать спорные вопросы.

Позы также многое рассказывают об отношении человека и его настроении. Если собеседник наклоняется вперёд, приближаясь к вам, это признак заинтересованности. А наоборот – откидка назад, опущенные плечи и даже направление стоп назад – сигнал отстранённости. Важно заметить, куда «смотрят ноги»: они чаще всего указывают истинное желание человека. В переговорах стоит обратить внимание на этот нюанс – если партнёр кажется заинтересованным, но стопы его постоянно направлены к выходу, возможно, стоит поинтересоваться о его мотивах или быть настороже.

Жесты рук – особенно красноречивы. Открытые ладони обычно говорят о честности и готовности к общению, тогда как сжатые кулаки или сцепленные пальцы – признак напряжённости или сопротивления. Если же собеседник прячет руки – кладёт их в карманы или за спину, – возможно, ему не хватает уверенности или он что-то скрывает. Однажды, на собеседовании с кандидатом на руководящую должность, я заметил его неустойчивую позу и привычку прятать руки в карманы, несмотря на уверенные слова о готовности брать ответственность. Это помогло мне увидеть потенциальные риски ещё до подписания договора.

Ритм движений – ещё одна важная деталь. Частые и резкие движения часто бывают признаками внутреннего напряжения. К примеру, во время обсуждения цен клиент нервно постукивал пальцами по столу – явный сигнал, что тема для него болезненна. Я сделал паузу, дал время собраться с мыслями, и это значительно улучшило ход переговоров. В отличие от этого, плавные и уверенные жесты создают атмосферу доверия и спокойствия. Пользуйтесь этим: сами старайтесь сохранять размеренность и спокойствие в движениях – это подсознательно заставит собеседника реагировать так же.

Чтобы научиться читать язык тела, следуйте нескольким простым правилам. Во-первых, всегда смотрите на весь комплекс сигналов вместе с контекстом и словами. Во-вторых, обращайте внимание на защитные жесты и попытки самоуспокоения – они часто выдают скрытые чувства. В-третьих, наблюдайте направление тела и ног – это отличный индикатор настоящей мотивации. И наконец, тренируйте свои позы и движения, чтобы выглядеть увереннее и вызывать доверие – язык тела работает в обе стороны.