Линия отвлечения
Вы обращали внимание на один интересный факт? Чаще всего на любую новую информацию, прямое предложение или прямую просьбу человек отвечает отказом. Это его первая и непроизвольная реакция, даже если он внешне и не подаст виду. Ну так мы устроены. (Кстати, отследите свою реакцию на это мое утверждения. Сразу согласились?). Только потом, подумав и взвесив «за» и «против», человек может принять и положительное решение. Вот на этом и прокалываются неопытные коммуникаторы, они расстраиваются, что у них ничего не получается и прерывают свои действия.
Просто подумайте о том, почему возникает такая реакция. Дело в том, что все новое, непривычное, другое волей-неволей нарушает нашу зону комфорта. Ну и что, что мы в «опаньке», мы тут уже обжились и обои поклеили. Здесь мы все знаем уже, все закоулки, куда спрятаться и как, в случае чего, отбиться. Поэтому и реакция на перемены соответствующая. Настороженная.
Причём, всё это идёт мимо автоматически, минуя разум и логику. Ведь любую информацию, первой, встречает наша эмоциональная составляющая. И именно от эмоций зависит, пройдет эта информация дальше или отсеется еще на подлете. Просто вспомните, как вы воспринимаете что-либо, когда вы на позитиве, и то же самое, когда вы погружены в негатив. Опасность для коммуникатора здесь кроется вот еще в чем. Если человек уже отсеял информацию, то вероятность принятия другого решения ничтожно мала. И именно так проходят мимо выгодные предложения, гениальные идеи, логичные решения, шансы и много чего полезного.
Учитывая вышесказанное, необходимо помнить, что даже когда мы предлагаем человеку действительно ценную сделку, точку зрения или информацию, нам приходится вводить линию отвлечения ОБЯЗАТЕЛЬНО.
Другими словами, чтобы воздействовать эффективно, необходимо отвлечь «внутреннего контролёра» собеседника. Ну, примерно так же, как при желании проникнуть в охраняемое здание, сначала приходится иметь дело с его охранником. Пароль сказать, пропуск показать, организовать ему «звонок сверху», продавить на жалости, подкупить, дубинкой шарахнуть или взрывпакет у соседнего подъезда взорвать, наконец. Словом, надёжно нейтрализовать до тех пор, пока мы не закончим все необходимые нам махинации.
И тут напрашивается логичный вопрос: Как отвлечь «контролёра»?
Вариантов наведения разговорного транса множество, вот, например, сознание собеседника отправится в мысленное путешествие по прошлому или будущему, которое мы ему устроим, включив все обаяние слов «А помнишь…» и рассказов «о прекрасном далёко». Или пусть «контролёр» увлечётся борьбой с потоком информации, попадёт в эмоциональный вихрь, поживёт в сказочной реальности, заслушается нашими объяснениями… Пусть отвлечётся. Потому что, пока он бдит, мы не можем сделать ничего путного. А вот когда «контролёр» отдыхает, мы будем работать. И усердно поддерживать при этом контакт!
Линия воздействия
Вот мы плавненько перешли к третьей фоновой линии – линии воздействия. Она проявляется только после двух предыдущих, не ранее. Только тогда, когда у нас есть устойчивый контакт, сознание нежно и мягко отвлекли, мы незаметно, фрагментарно, надежно пряча, вводим в работу линию воздействия. И именно по этой линии идет основная работа. Мы внушаем: подбрасываем идейки, формируем нужное отношение, подсказываем подходящие интерпретации, мотивируем, пробуждаем желания…
