Создание множественных источников дохода в России - страница 13

Воронка учит важной вещи: чтобы получить много на выходе, нужно либо задавать много на входе, либо расширять этапы конверсии. Если на каждом шаге вы допускаете, что только малая часть идей, людей или проектов пройдет дальше, вам необходимо как можно больше возможностей на старте, чтобы увеличить шансы на успешный финал. Чем больше будет идей в начале процесса, тем больше шансов, что одна из них дойдет до реализации.

Другой путь – работать над расширением воронки на каждом этапе. Это значит, что можно улучшить конверсии на каждом шаге: сделать так, чтобы больше людей переходило от интереса к действию, больше идей проходило этап оценки, больше кандидатов на работу доходило до финального собеседования. Например, если вы выбираете из десяти идей, и в процессе анализа отбрасываете восемь, можно спросить себя: «Как сделать так, чтобы я смог рассмотреть и принять не одну, а две или три идеи?» Это и есть расширение воронки на каждом этапе.

Принцип воронки применим практически во всех сферах. Хотите найти исполнителя для проекта? На входе вам нужно рассмотреть десятки кандидатов, но лишь несколько из них пройдут все этапы оценки и получат предложение о сотрудничестве. И точно так же – если хотите начать новый проект, придется рассматривать множество идей, отбрасывая неэффективные и оставляя только самые перспективные.

Таким образом, воронка – это не просто модель для продаж, а универсальный принцип, который можно использовать для систематизации любых процессов в жизни. Чем больше вы вкладываете на входе или чем лучше вы работаете на каждом этапе, тем больше качественных результатов получите на выходе.

Допустим, вы управляете интернет-магазином, в котором продаются органические фрукты и овощи. В верхней части воронки будет реклама вашего веб-сайта для широкой аудитории, например, через сообщения в социальных сетях, онлайн-рекламу или сообщения в блогах. Когда посетители будут заходить на ваш сайт, некоторые из них будут осматриваться, но только часть из них подпишется на вашу рассылку новостей или создаст учетную запись. Это второй этап, на котором вы поощряете потенциальных клиентов с помощью электронных писем, предлагая скидки или рецепты с использованием продуктов. После этого некоторые перейдут к следующему этапу, добавляя товары в корзину, и, наконец, только часть из них совершит покупку, это последний этап, покупка. Визуализируя этот процесс, вы можете определить, где в воронке больше всего выпадает людей, и внести изменения, чтобы улучшить его, что поможет увеличить количество клиентов.

Воронка продаж обычно выглядит как перевернутая пирамида или форма воронки с несколькими уровнями, представляющая каждый этап пути клиента от первоначального контакта до покупки. Верхняя часть более широкая и представляет более широкую аудиторию, а нижняя часть более узкая и представляет меньшую группу людей, которые совершают покупку. Каждый этап воронки имеет свое название, например:

1. Осведомленность (Awareness) – Самая верхняя часть воронки. На этом этапе потенциальный клиент узнает о существовании продукта или услуги. Это самый широкий этап, на котором используются общие маркетинговые стратегии, такие как реклама или публикации в СМИ, чтобы привлечь внимание как можно большего числа людей.

2. Интерес (Interest) – Здесь человек начинает проявлять интерес к продукту или услуге. Он может искать дополнительную информацию, посещать сайт компании, читать отзывы и изучать предложения.