Также важно понимать, что в конечном итоге требуется от тендерного специалиста – самостоятельное участие в тендерных продажах или оформление участия в тендерах, которые поручают менеджеры по продажам.
Здесь мы подходим к основному вопросу, послужившему названием для данного раздела: так все же продажи или сбыт?
Прежде всего давайте определимся с терминами, которые мы будем в дальнейшем использовать и которые уже были упомянуты ранее.
Сбыт – реализация товаров и услуг в пассивной форме. Главный принцип сбыта: имеется очередь – выписываются документы – забираются деньги, и все довольны. В данном контексте сбыт будет означать форму реализации ТРУ, информация о которых размещается в единой информационной системе zakupki.gov.ru либо на торговых площадках, и вся деятельность тендерного специалиста в этом случае состоит исключительно из действий, установленных закупочными документами.
Продажи – это активная система действий, направленная на создание потребности у клиента и последующего удовлетворения данной потребности. В нашем случае тендерный специалист осуществляет активное взаимодействие с заказчиками, помогая в создании и реализации закупочных (тендерных) процедур, путем разработки технического задания или предоставления типового технического задания, разработки проекта контракта, подготовки обоснования начальной (максимальной) цены контракта и т. д., в данном случае тендерный специалист берет на себя ряд функций менеджера по продажам (или менеджера по проектам – если рассматривать каждую закупку как проект).
Заказчик – организация или учреждение, являющееся покупателем товаров, работ, услуг в соответствии с Законом 44-ФЗ и Законом 223-ФЗ.
Наиболее точную информацию о заказчиках можно получить на официальном сайте для размещения информации о государственных (муниципальных) учреждениях http://bus.gov.ru, а также в единой информационной системе в сфере закупок http://zakupki.gov.ru. Можно также использовать и другой источник информации, главное, чтобы он был достоверным.
Тендер представляет собой форму отбора на конкурентной основе, в результате которого выбирается поставщик товара или услуги в соответствии с объявленными в рамках тендера условиями. Результатом такого тендера является выбор победителя, в качестве которого выступает один из участников – тот поставщик, который сделал предложения с наиболее выгодными для заказчика условиями. Многие начинают путаться, считая, что электронные аукционы, конкурсы и запросы котировок – это разные вещи. На самом же деле все это – одно и то же, те самые тендеры, так как данное понятие включает в себя любые конкурентные процедуры, которые проводятся заказчиком с целью выбора лучшего для него поставщика. Для этого организуются определенные «состязания», на которые приглашаются все желающие, соревнуются друг с другом по различным параметрам, будь то цена, качество, сроки выполнения работы и др. Результатом тендера является объявление заказчиком победителя, которому и будут выплачены деньги за поставленные им товары, выполненные работы или оказанные услуги.
Уже в самих понятиях продажи и сбыта можно увидеть различия в том, какой именно подход выбирается для реализации товаров/работ/услуг. Это связано, скорее всего, с организационными моментами непосредственно внутри самой организации, структурой управления и характером продаж.
