• Модель СПИН – это ЦИФРОВАЯ ФОТОГРАФИЯ того, что делают успешные продавцы в больших продажах и что приводит их к успеху. Именно поэтому он работает.
Команде Huthwaite пришлось разрабатывать целую методику исследований, которая потом получила название «Анализ вербального поведения». На основе проведенных больших исследований (более 6000 встреч с целью продажи) и применения к результатам этих исследований нового метода анализа были разработаны модели поведения успешного продавца в больших продажах. Научный подход позволил получить модели успеха, которые не являлись фантазиями авторов или их гениальными (или не очень) догадками.
Отличие №2: Объективность и измеримость модели успеха
СПИН – модель вербальных поведений, то есть того, что человек говорит. А раз он говорит, значит, его можно услышать и классифицировать то, что он говорит. Для этого нужно владение методикой классификации поведений, о которой я уже сказал выше – методом «Анализа вербальных поведений». Этому учат как раз в Huthwaite – компании-разработчике методики. Правда, учат там своих тренеров и аналитиков. Как ни грустно об этом писать, но остается большой вопрос о качестве обучения ко всем тренерам, не владеющим основным инструментом анализа, без которого СПИН – это просто аббревиатура.
Итак, обладая навыками классификации поведений, мы можем посчитать в цифрах, что говорит продавец при продаже. Например, сколько он задает Проблемных вопросов, предлагает ли он Выгоды и т. д.
• То есть мы можем измерить поведения продавца, и это будет объективная информация.
Но измерив и посчитав, что мы с этим будем делать дальше? И тут возникает третье отличие СПИН, о котором поговорим далее.
