На что в продажах сориентирован ваш продавец – вопрос управления продажами, но в любом случае ему придется отыскивать и развивать потребности клиента.
От того, насколько успешно он это делает, и будет зависеть результат.
Давайте поговорим о качестве продажи – о тех аспектах, которые напрямую зависят от навыков продавца.
Продажа состоялась. Ваш продавец продал на миллион и ожидает орден на грудь. Но возникают подлые вопросы.
А то, что он продал на миллион – хорошо? Это действительно все, что можно было взять с этого клиента в этой сделке? Возможно, значительная часть продажи не состоялась потому, что продавец не смог что-то продать?
Основа продажи сложных продуктов и услуг лежит в развитии потребностей. Если потребности не развиты – покупки не будет или будет куплен базовый набор характеристик, что не очень интересно для компании продавца.
Особенно эта тема актуальна при продаже дополнительных опций и сервиса. Например, даже понимая ценность фирменного обслуживания, не все готовы за него платить.
• Один из признаков качественной продажи – максимально возможный в данных обстоятельствах бюджет клиента, полученный продавцом.
Этот потраченный бюджет должен быть обоснован в сознании клиента ценностью покупки. На языке СПИН это значит, что ваш продавец должен найти и развить достаточное для такой покупки количество потребностей клиента. Эти потребности и то, как они удовлетворяются вашим продуктом, и есть обоснование бюджета – субъективное ощущение ценности клиентом.
Максимальный «взятый» бюджет демонстрирует, что продавцу удалось успешно выявить и усилить достаточное количество потребностей клиента.
Продавать то, что нужно, а не то, что продавать легко
Второй признак успешной продажи – продавец продал именно то, что выгодно вашей компании, а не только то, что продавать легко.
Проблема, с которой сталкиваются многие руководители, заключается в том, что при наличии большого ассортимента продавцы продают то, что продавать легче.
Конкурентные отличия лидеров рынка всегда заключаются в тонкостях технологий, в продвинутых особенностях продуктов, часто совершенно не очевидных на первый взгляд. А это значит, что для продажи этих особенностей приходится прилагать дополнительные усилия и, соответственно, использовать продвинутые навыки. Нужно глубоко знать и понимать продукт, вплоть до тонкостей, которые и отличают вас от конкурентов, и уметь связать эти особенности с потребностями клиентов.
Именно по этой причине все компании вкладываются в продуктовое обучение продавцов, но лидеры рынка инвестируют больше других и делают это на системной основе. Но для нас важно, что никакое продуктовое обучение не сработает, если продавцам не будут привиты навыки развития потребностей и привязки их к конкурентным преимуществам ваших продуктов.
Навыки развития таких потребностей – это СПИН.
Поэтому лидирующие компании сделали СПИН defacto стандартом в работе с клиентами.
• Есть еще и третий признак успешной продажи – ваш продавец провел ее с наименьшими усилиями.
Этот признак педагогически опасный, вызывает привыкание и сон на рабочем месте. Поаккуратнее с ним.
Смысл в том, чтобы учитывать при продажах сопротивление материала.
Клиент может быть очень привлекательным, но продать ему настолько трудно, что продавец рискует потратить слишком много ресурсов: усилий и времени. Возможно, этот объем продаж выгоднее было бы взять в другом месте и у других клиентов.
