Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - страница 8

Поэтому, если торговый представитель достаточно грамотен, то есть умеет писать, считать, пользоваться калькулятором, этого достаточно для успешной работы, а если возникнут трудности, потребуется консультация, существует супервайзер.

Некоторые компании ожидают от кандидатов знания английского языка. До сих пор, правда, внятного объяснения этому требованию я не получил и ты вряд ли когда-нибудь получишь (естественно, кроме изложенной выше басни о неминуемой карьере). Если даже торговому представителю предстоит работать в иностранной компании, то все распоряжения, команды всегда будут передаваться на русском языке. И будет удивительно, если где-нибудь в Бибирево существует торговая точка с полностью англоязычным персоналом.

Часто встречается требование, что кандидат на позицию торгового представителя должен иметь опыт соответствующей работы (обычно не менее полугода). В этом случае компании полагают, что могут предложить работнику нечто большее, чем он до сих пор имел (компенсационный пакет, пафосная строка в резюме, обучение), а потому не должны нести риски и расходы на адаптацию полевого персонала, то есть выступают в этом случае как перекупщики. Впрочем, иногда требование к опыту кандидата вписывается от желания приобрести «кудесников» продаж, вообще не вкладываясь в их подготовку (такая позиция характерна для целого ряда фирм, как малых, так и больших).

Все это спорно. Его величество опыт – субстанция неизмеримая, а корректно измерить таковой в продажах почти невозможно, так как не существует четких критериев оценки. Отличный торговый представитель в одной компании может легко сломаться в другой. Торгпред, великолепно продававший колбасу, неожиданно теряется в снеках. Нельзя и забывать о том, что в разных компаниях методики оценки успешности полевого персонала серьезно различаются. Наконец, заявленный опыт может оказаться пустышкой. Еле тянувший территорию и «уволенный по собственному желанию» торговый представитель будет «продавать» себя как специалиста и проверить так ли это практически невозможно. В результате руководство через некоторое время обязательно поймет, что ошиблось, но это будет время упущенных возможностей.

Запомни, серьезные компании считают, что торгпреда нужно воспитывать, учить, вкладываться в него, доводить до кондиции и это залог успешного бизнеса. А опыт, опыт обязательно придет.

Кстати, тема об упомянутых выше «кудесниках продаж» не закончена. Особо ленивые работодатели верят и в другое чудо, о котором также упоминают в требованиях к кандидату – клиентскую базу. Но это совсем непрофессионально, наработанная клиентская база не дает никакой гарантии, что торговый представитель успешно будет продавать новый товар. С первых же дней появляется множество препятствий и иногда даже закадычные друзья говорят: «Извини, друг, но эту продукцию брать не станем, потому что…». Еще менее эффективен уход с базой к конкурентам: большинство клиентов остается работать со старым поставщиком, ведь договор то был не с торгпредом, а с компанией и товар продается, так зачем же что-то менять? Клиентскую базу приходится нарабатывать практически с нуля, то есть эффект от ее исходного наличия минимальный. Но добавляется стресс для торгпреда, из-за давления супервайзера: «Мы тебя взяли как человека, который будет продавать, а ты!» Не буду говорить и о упавшем доходе.