Стратегии и тактики переговорного процесса. Учебное пособие - страница 2

В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений. Один из методов состоит в составлении балансовых листов. Для этого в две колонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах партнера, а затем возможные позитивные и негативные последствия принятия решений. Балансовые листы позволяют систематизировать материал и получить комплексную оценку.

Другим методом, облегчающим процесс подготовки, может стать мозговой штурм. Это коллективная подготовка к переговорам, где каждый из участников предлагает по – возможности максимальное число вариантов. Все эти варианты записываются, так чтобы они были видны всем участникам мозгового штурма. Возможны даже невероятные варианты. Варианты не должны обсуждаться немедленно. Путем мозгового штурма участники показывают позитивные и негативные моменты, связанные с реализацией каждого из них.

Необходимо учитывать ряд феноменов, связанных с коллективной работой. Один из них называется сдвиг в выборе. Он заключается в том, что при принятии решения группой ее члены склонны, как правило, к более рискованному решению, чем если бы каждый из них принимал решение индивидуально. При коллективной работе каждый из членов группы не несет всей меры ответственности за принятое решение. Однако в ряде случаев сдвиг происходит в другую сторону. Часто группа, особенно при сильном лидере, оказывается нечувствительна к информации, которая не укладывается в рамки разрабатываемой ею концепции. Такая информация отсекается.

Возможна подготовка к переговорам посредством компьютерной техники. К числу элементов, из которых складываются отношения на переговорах можно отнести:

– Рациональность. Необходимость вести себя рационально даже если другая сторона проявляет эмоции.

– Понимание. Постарайтесь понять партнера.

– Общение Постарайтесь, чтобы вас слушали.

– Достоверность. Не давайте ложной информации.

– Избегайте поучительного тона.

– Принятие. Постарайтесь принять другую сторону.

Готовясь к переговорам или ведя их, стороны так или иначе формируют свое представление друг о друге. Однако участники переговоров обычно не учитывают необходимость взглянуть на проблему глазами партнере. Часто стороны выступают на переговорах с достаточно эгоцентрических позиций. Стороны не слушают друг друга, а лишь пытаются высказать свое понимание проблемы и навязать свое решение. Подобное поведение приводит к тому, что даже там где есть обьективная возможность прийти к совместному взаимоприемлемому решению, она оказывается упущенной.

Одним из следствий эгоцентричности взглядов при ведении переговоров является и то, что стороны совершенно не воспринимают аргументы друг друга и оказываются нечувствительными к информации, которая противоречит их взглядам.

Другим следствием эгоцентричности становится проявление крайне жесткой позиции во время переговоров. Стороны начинают натаивать на принятии полностью их собственной точки зрения. Если переговоры ведутся по поводу урегулирования конфликта, то взаимные обвинения и упреки ведут к еще большему обострению отношений.

Необходимо иметь в виду, что первые впечатления о партнере, его видение проблемы очень часто имеют большое значение. Одним из разновидностей стереотипов является предубеждение.