В центре листа красовалась блок-схема с этапами и кучей другой инфы, видимо то, что накладывается на скелет продаж… Может быть, это надо было назвать «мясо продаж»?
Он продолжил.
– Пять этапов продаж:
* Установление контакта.
* Выявление / формирование потребностей
* Презентация под потребность.
* Работа с возражениями.
* Завершение сделки.
– Прикольно, да?
– Норм, – сказал кто-то, и все хихикнули.
Мда… Интересно пипец…
– Начнем с установления контакта… – Продолжил тренер.
А я опять продолжил в перемотку вчерашнего дня.
***
Катя опустила руки с моих плеч, и не отрываясь от моих губ, принялась расстегивать рубашку. В таком концепте мы дотащились до ее комнаты. Надеюсь, у меня уже тогда перегар испарился… Мои руки уходят к ней, под футболку и потихоньку поднимают ее.
– Погоди, милый, – говорит она низко и уже тяжело дыша. – Шторы закрою. Закрыла, и хлопнула по пробелу на ноуте, чтобы включилась музыка. Играет какой-то медленный ритм-энд-блюз.
Я скидываю расстегнутую рубашку, пока она закрывает шторы. Подхожу к ней со спины. Обнимаю, целую шею, провожу руками от ее живота наверх к грудям. Она улыбается.
– Что?) – Спросил я.
– Щекотно…) И приятно…)
Она повернулась. Увидела что я скинул рубашку, провела ногтями по торсу вниз, и начала расстегивать мои джинсы…
– Ниче такой рельеф.
– Да, еще не развалился после армейки… – Тоже низким голосом отвечаю я.
– Хи-хи…)
***
Речь тренера возвращает меня в аудиторию.
Твою мать, как прогнать это?! Все экзамены солью к чертям!
Этапы продаж! Этапы продаж! Че там он нам втирает?!
Почему выявление потребностей идет через слеш с формированием?!
Так, а этого в тетради нет, значит… Надо записать! Фак!
Только что же разговаривали про формирование контакта! Нет!
Про установление… Так, установление контакта..!
– Потому что друзья… – Говорил Александр, как-то отдаляясь в моей голове.
Но какой, однако, вчера был контакт у меня…
***
– У тебя есть презервативы? – Спросила Катя.
– Да, в сумке, подожди…
– Жду, жду…
Она снимает футболку и остается в шортах. Ложится на постель, накрывается одеялом.
***
СУККККААААА!!!!!
– … Что нам помогает выявить потребность, а что сформировать? – Спросил Александр.
Я уже начинаю ерзать на стуле, потому что просто так сидеть тяжело.
Так… Соберись… Тряпка! Тупица!
– Простите, можете повторить, я записывал и сбился с мысли. – Деловито спросил я.
– Да, что именно? – Ответил тренер.
– Когда формируем, когда выявляем…
– Выявляем мы потребности когда…
***
– Тебе горячо, Кать?
– Ах… Ммм… Да, да, милый…
***
– А формируем когда у клиента нет потребности, или, по крайней мере это не очевидно.
– Спасибо.
Блять! Опять все прослушал! Ладно. Разберемся.
– Друзья, следующий этап.
Оххх… Попал я… С похмелья такие воспоминания невозможно контролировать…
– Презентация под потребность. И так, мы выяснили несколько моментов, как можно зацепить клиента. У нас появилась информация. Теперь берем преимущества нашего продукта и состыковываем их с потребностями клиента. Например:
Клиента интересует безопасность?
Значит говорим ему про безопасность нашего продукта, что с нами он и будет защищен.
Клиента интересует удобство?
Тащим ему про удобство.
Клиента интересует экономия?
Рассказываем где и как он сможет сэкономить с нами.
Запомните технику коммуникации. Я называю ее «от частного к общему и наоборот». Это когда вы отыскиваете в словах клиента какие-то детали и начинаете это переводить во что-то более масштабное. Например, клиент где-то, как-то заикнулся про копейки, это значит что он такой сущности, как деньги, даже присваивает жаргонизмом какой-то ярлык. То есть, он настолько концентрирует на этом внимание, что скорее всего, начинает делать из неодушевленного предмета что-то живое. Это для него важно!
