Теория и практика холодных звонков - страница 5

Существует множество поводов для запроса ФИО ЛПР при таком звонке: поздравление с праздниками, актуализация клиентской базы, подготовка отчета для руководителей вашей компании, отправка приглашений на какое-либо открытое мероприятие, праздник, презентацию и т. д.

При использовании приема «предварительный звонок» не стоит бросать трубку, если вам ответил сам руководитель. Это удача и позитивный момент в данной технике.

Часто спрашивают, стоит ли покупать готовые базы и сколько это должно стоить.

Если база соответствует описанным критериям, то это ценный продукт, который поможет вам добиться результата и сэкономить время. Но совершать покупку стоит только на этапе, когда ваше время дороже денег. Понять это можно в четыре этапа.

Определите, сколько стоит ваше время. Например, занимаясь своей работой (подготовка базы, звонки, выезд к клиентам), вы зарабатываете 44 тыс. руб. за 22 рабочих дня. Т. е. 8 часов вашего времени стоят 2000 руб., а час – 250 руб.

Проанализируйте процесс подготовки базы и отметьте, сколько контактов вы успеваете подготовить за один час. Например, у вас получилось число 30.

Посчитайте стоимость одного контакта исходя из стоимости вашего рабочего времени: 250 / 30 = 8,3 руб.

Получается, что любая цена контакта ниже 8,3 руб. будет вам выгодна. Вам выгоднее купить базу, чем сделать самому. Но это актуально лишь в той ситуации, когда высвобождение времени для подготовки базы будет использовано эффективно. Если заплатить деньги за базу, но в сэкономленное время сходить покурить и выпить кофе, то экономически этот поступок неоправдан.

Что делать с теми контактами, где вам отказали? Как не забыть о тех, кому нужно перезвонить?

Если каждый контакт, где вам отказали, удалять, то будут потрачены лишние силы и время на формирование новой базы. После любого отказа нужно дать базе «отдохнуть». Но срок отдыха будет разным в каждой ситуации. Разберем их.

Секретарь сказал: «Нет, нам ничего не нужно». Если перезвонить даже через пять секунд, можно преодолеть данный барьер. Но есть риск получить негатив. Дайте такому контакту «отдохнуть» пару дней и попробуйте преодолеть секретаря другим способом, когда о вас уже забудут. Но обязательно сделайте пометку в базе, каким образом вы пробовали пройти секретаря в этот раз, чтобы подобрать другую технику в следующий раз.

ЛПР отказался от общения примерно уже через 10—15 секунд общения. У человека могло быть плохое настроение или не было времени. Не стоит огорчаться. Дайте такому контакту «отдохнуть» неделю – две и позвоните повторно, используя другой скрипт.

ЛПР внимательно вас выслушал и даже задал вопросы, после этого четко аргументировал свой отказ. Советую взять паузу больше. Маловероятно, что ситуация в жизни клиента кардинально изменится через неделю или две. Перезвоните ему через несколько месяцев.

Если у вас база, в которой тысячи компаний, не перезванивайте туда, где вам уже осмысленно отказали. Звоните в новые компании и ищите заинтересованных клиентов.

Результаты звонков необходимо фиксировать либо в CRM, либо в Exel.

В такой простой форме можно вести базу.

По дате последнего звонка можно понять, как долго клиент «отдыхает» от нас, могла ли измениться у него ситуация. Тип следующего действия ограничен тремя вариантами и не допускает отправку писем на почту.

Настроив фильтр по дате следующего звонка, можно быстро и легко понять, кому позвонить именно сегодня.