Пройдя по одной воронке, клиент может попасть и на следующие наши воронки. Ведь он уже знаком с нами, с нашим товаром, ему не страшно покупать у нас, к тому же он получает и ценность (бесплатно), и то, за что заплатил. Получает удовлетворение, а значит, готов платить больше и больше. Внутри воронки удобно предлагать клиенту дополнительные товары, когда он заканчивает оформлять заказ. Как часть одной продуманной коммуникации, эти предложения сработают эффективнее. Например, если ваш основной товар – чехол для телефона, в дополнение вы можете рекомендовать зарядное устройство, стекло для телефона или же комплект чехлов.
Мы не заваливаем клиента, который только что зашел в наш магазин, всеми своими предложениями сразу в лоб. Ведь пока они ничего для него не значат. Воронка позволяет нам делать те предложения, которые в данный момент актуальны для данной аудитории.
Конечно, не каждый клиент сможет пройти весь путь. Будут те, кто удовлетворится малым, но кому-то захочется большего.
Почему без воронки не обойтись
Воронка помогает найти клиентов, вовлечь их и вести к покупке. На этом пути мы последовательно меняемся. Мы клиенту – ценные, полезные для него вещи. Он нам – вначале контакт, а потом деньги в обмен на наши товары и услуги. Тут, как и в любых отношениях, очень важна последовательность.
Пример, как можно вовлечь человека в свою воронку. Представьте мужчину, который зашел после работы в Одноклассники и в ленте, среди фотографий друзей и смешных постов, видит рекламу: «Я нашел способ смотреть кабельные каналы бесплатно». Ему это интересно, он кликает и попадает в блог радиолюбителя. В одной из статей действительно рассказывается, как можно не платить каждый месяц деньги операторам и смотреть разные каналы в лучшем качестве. Для этого нужно купить цифровой преобразователь – небольшую коробочку, которая подключается к телевизору. И в тексте есть ссылка на это устройство. Мужчина кликает на ссылку – видит товар, о котором шла речь, видит цену – всего 1000 рублей, изучает инструкцию, решает, что это отличное предложение, и оформляет заказ.
Мужчину провели через воронку. При этом у него не было ощущения, что ему что-то впаривают. Он следовал за своим интересом и на каждом этапе получал то, что ожидает. Если у вас сложный продукт или услуга, о которой надо рассказывать перед продажей, если вы ловите клиентов в социальных сетях, куда они пришли не покупать, а развлекаться, – воронки на данный момент самый эффективный способ выстраивания коммуникаций и продаж.
Почему она нужна? Почему нельзя просто разместить каталог в интернете или просто выложить товар и ждать покупок? Если вы думаете, что вложения в рекламу магазина или в лендинги с прямым предложением товара или услуги принесут вам гору покупателей, вы ошибаетесь. Последняя аналитика говорит о том, что если вы оставляете прямую рекламу на товар или на главную страницу магазина, то конверсия получается очень низкой – в районе двух процентов. Это значит, что 98 из 100 людей, которые попадают на ваш товар или услугу по прямой ссылке, ничего не покупают. Каждый человек, который кликнул и перешел, стоит вам конкретных денег, вы заплатите за каждого из ста человек. А купят в итоге только двое… Остальные, может быть, еще не готовы или их не устроила цена, или они не разобрались, как оформить покупку, или что еще – факторов, которые влияют на решение о покупке, много.
