Отчеты в бизнесе как карта боя для полководца. Без нее нет понимания, куда направлять войска и что сейчас происходит на поле боя.
Вы можете не любить аналитику и скучные таблицы. На первых этапах работы это нормально. Но когда первичных хаос заканчивается, ваш рост будет зависеть от умения принимать верные управленческие решения. А они принимаются на основе отчетов. Если вы, конечно, не погрязли с головой в операционке, и без отчетов хорошо знаете, что происходит. Пора вылезать!
Минимальный набор отчетов
Стандартная воронка в виде сужающийся к низу воронки. В Яндексе введите «Воронка продаж» – и увидите массу картинок и примеров табличек, выбирайте любую по вкусу.
Показывает количество людей на разных этапах продаж – от тех, кто увидел нашу рекламу, до тех, кто купил курсы.
Можно воронку считать автоматически в CRM, а можно просто ручками в Экселе. Если делаете воронку вручную, создайте регламент для администратора в конце дня заполнять необходимую информацию в таблице, чтобы у вас были актуальные данные.
Если воронка считается автоматически, пусть вам ее выгружают и присылают раз в день или неделю, если сами не хотите копаться в CRM.
Статистика по группам и преподавателям
Вам нужен механизм улучшения качества курсов.
Запомните фразу: «От выпуска к выпуску результаты учеников должны расти!»
Чтобы этого добиться, нужны какие-нибудь показатели, по которым сможете замерять качество работы преподавателя. Это должны быть прозрачные очевидные показатели и для самого преподавателя, и для вас лично, и для бизнеса.
Самое простое – это различные тесты и экзамены для учеников. Иногда невозможно протестировать – берите хоть что-то:
количество положительных отзывов за период или за группу
процент переходящих учеников от месяца к месяцу, от абонемента к абонементу, от курса к курсу
процент учеников, кто остается в центре и переходит к другим преподавателям
количество претензий клиентов
NPS по занятиям (простой опросник из двух пунктов: 1. Оцените по 10-балльной шкале, насколько вероятно вы посоветуете нас друзьям. 2. Почему поставили такую оценку?)
В общем, подойдет ЛЮБОЙ прозрачный вариант оценки работы сотрудников, связанных с обучением. Главное – добавьте этот отчет, регулярно его просматривайте и принимайте решения по улучшению показателей.
Стоимость заявки по каналам
Это главный показатель для маркетолога. Если учесть, что качество заявок примерно одинаковое и конверсия схожая, то точно САМЫЙ ГЛАВНЫЙ.
И принимать решение об использовании или неиспользовании того или иного канала маркетинга нужно именно на основе этого показателя, а не потому, что я в книжке написал или сказал на вебинаре, или конкуренты используют, или еще услышали от любого эксперта.
В наше время все легко считается. Онлайн-реклама считается автоматически. Для офлайн-рекламы также можно все посчитать.
Если дали объявление в газету, дайте уникальный номер, по которому звонить, – и сразу будет понятно, что звонки с этой газеты. Также с листовками, объявлениями и т. д. Туда же можно помещать уникальный адрес сайта. Чтобы сделать отдельный сайт, достаточно специалисту нажать пару кнопок – и вот вам новый сайт за пару минут.
С каким же показателем сравнивать эту самую стоимость заявки, чтобы принимать решение о работе с данным каналом маркетинга или нет.
