Умение побеждать в споре - страница 14

Употребляемая Вами терминология должна быть понятной собеседнику, иначе Вы не только не убедите его, но и испортите ему настроение тем, что он не в состоянии понять Вашего выступления. Необходимо проверять перекрестными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия собеседника. Полезно помнить, что чрезмерная убедительность вызывает отпор со стороны партнера, особенно если у него агрессивная натура.

Избегайте неделовых выражений и формулировок, замедляющих аргументирование и понимание.

Стремитесь как можно нагляднее донести до партнера свои аргументы. При использовании сравнении нужно учитывать насколько возможно, опыт собеседника. Иначе может оказаться, что для Вас связь между сравниваемыми явлениями очевидна, а для него – вовсе нет. В этом случае, Вы добиваетесь противоположного результата – раздражения собеседника. Образы и сравнения должны усиливать Вашу аргументацию, быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие собеседника и тем самым разрушающих всю предшествующую работу.

Ручка и бумага являются обязательными атрибутами и вспомогательными средствами для всех участников деловой беседы. Они позволяют зафиксировать основные идеи, нарисовать схемы, вовлечь партнера в совместную работу.

Если для подкрепления своих аргументов Вы намерены использовать статьи и брошюры, их надо подобрать строго по тематике, а объем ограничить. Необходимо точно знать, где и что в них искать, чтобы сразу все показать и объяснить.[14]

Наилучшие аргументы – это такие аргументы, которые рассчитываются на на четких и логичных рассуждениях, на детальном знании дела и обстоятельств и на способности прогнозировать точно и конкретно предусматривать основные сцены развития беседы.

Пассивные, критические негативные, задевающие партнера, акцентирующие внимание на трудностях, а не на путях их преодоления слова и выражения должны быть заменены активными, позитивными, открывающими перспективу и демонстрирующими возможности и шансы на успех.

Уместными, допустимыми аргументами в любом споре считаются аргументы трех следующих типов:

1. Аргументы типа pro, доказывающие свой тезис.

2. Аргументы типа contra, опровергающие тезис оппонента.

3. Аргументы, выражающие сомнение в обоснованности представленного тезиса.

Все остальные аргументы должны считаться неуместными.

Определим теперь поле аргументации (ПА). Обычно поле аргументации содержит спорное положение, множество аргументов и вытекающие из них тезисы и правила приемлемости доводов.

Так, если ПА1 и ПА2 не содержат, никаких общих положений или число общих двух позиций положений минимально, то аргументация либо будет соответствовать ситуации 2 и иметь конфликтный характер, быть деструктивной и антагонистической, либо такая аргументация вообще невозможна, за неимением общих оснований для спора. Если ПА1 и ПА2 имеют значительное число общих элементов, то наиболее вероятна ситуация 1. При полном совпадении ПА1 и ПА2 спор также невозможен в продуктивных формах, ибо в нем спорить не о чем. А если такой спор проходит этап формообразования, то либо данный спор не по существу, а лишь о терминах, либо это некая игра, ритуал.