Умный консалтинг 2.0 - страница 21

Смотри также статьи:

«Задание на консультационные услуги»

Я немного расскажу о последующих продажах консалтинга внутри (очень) крупных компаний, то есть случаях, когда Вы уже заключили первый контракт.

Для крупных компаний характерно наличие определенных бюджетов в распоряжении высшего среднего звена управления (Начальник департамента, Директор филиала или предприятия в холдинге) на решение конкретных бизнес-задач.

И контракт у Вас в подавляющем числе случаев (только если это не стратегия) будет с одним из департаментов в составе дирекции (или управлением в составе департамента) или для отдельного предприятия (бизнес-единицы, структурного подразделения).

Для того чтобы сделать следующую продажу Вам в рамках Ваших работ необходимо предусмотреть:

• как можно больше контактов со смежными структурными подразделениями – обоснование: сбор требований, учет и согласование интересов, отработка взаимодействий, фиксация границ процессов и т. д. – так Вы сможете не только дать дополнительную полезную информацию Вашему непосредственному заказчику (поверьте, в крупных компаниях подразделения как правило мало общаются друг с другом), но и узнать о бедах и запросах их соседей.

• проведение рабочих групп, игро-тестов и прочих совместных работ с привлечением смежных подразделений – обоснование: необходимость отработки и отладки взаимодействия – так Вы познакомите смежников с тем, что Вы делаете.

• программу информационной поддержки Вашего проекта внутри компании (демонстрации, публикации на внутреннем портале, во внутренних СМИ с фотоотчетами, видео, цитатами руководителей и пользователей) – обоснование: мотивация сотрудников на внедрение, повышение значимости проекта – так Вы заинтересуете других потенциальных заказчиков внутри компании Вашими продуктами.

• обучение с привлечением опять же сотрудников смежных подразделений – обоснование: необходимо для более плотного внедрения – так Вы вступите с потенциальными заказчиками в контакт и начнете говорить с ними на одном языке.

• привлечение руководителей смежных подразделений в качестве экспертов.

Не факт, что Вы гарантированно получите следующий проект, но Ваши шансы возрастут.

Еще больше Ваши шансы возрастут, если Вы покажите как данное решение (предложенное Вами) может быть тиражировано (в том числе без Вашего дальнейшего участия) и как тот руководитель, кто Вашим решением воспользовался получает в компании признание, известность, рост.

Смотри также статьи:

«Допродажа вокруг проекта»

Ничто не стоит нам так дешево и не ценится так дорого,

как радость человеческого общения.

(с) уже народ

Это очень трудно. И трудность не техническая – фиксированная и мобильная, электронная и бумажная связь работает вполне исправно. Трудность также не психологическая – на том конце связи будут рады Вашему вниманию, особенно если оно не обременительно, не навязчиво, не требует активных ответных действий и (!) немного оригинально.

Трудность во времени.

Каждый из нас активно поддерживает примерно 12—17 контактов. Это те люди, о жизни которых мы знаем вполне подробно. И большая часть этих 12—17 контактов наши ближайшие родственники, пара верных друзей или подруг, пара коллег по работе, начальник, да один-два подчиненных. В это же число входит и Ваш текущий клиент, на которого уходит большая часть Вашего внимания. А ведь есть еще клиенты потенциальные. Где уж тут место для клиентов, проекты с которыми у Вас закончились, может быть, и пару лет назад.